Jakie są konflikty kanałów?
Konflikt kanałów jest rodzajem zdarzenia, w którym różne funkcje w ramach operacji biznesowej mogą być postrzegane jako konkurujące w kierunku, powodując pewien stopień konfliktu między każdym z obszarów zarządzających tymi funkcjami. Konflikty kanałów mogą być nieco poważne, ponieważ efektem może być w pewien sposób utrudnienie każdej z funkcji, powodując zmniejszenie wydajności każdego z dotkniętych obszarów. Rozwiązanie konfliktów między partnerami handlowymi jest bardzo ważne, jeśli firma ma unikać powielania wysiłków, marnowania zasobów i osiągnięcia pełnego potencjału.
Jeden z najczęstszych przykładów konfliktów kanałów dotyczy strategii sprzedaży i strategii marketingowych stosowanych przez firmę. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy model biznesowy przewiduje kilka różnych działań sprzedażowych, takich jak bezpośrednia inicjatywa sprzedaży obejmująca zespół sprzedażowy pracujący na określonych obszarach geograficznych, zespół telemarketingowy i zespół, który koncentruje się na generowaniu wysiłków związanych z Internetem i pocztą bezpośrednią. Gdy wysiłki te działają mniej więcej niezależnie, istnieje pewien potencjał do wprowadzenia w błąd co do tego, który wysiłek faktycznie kończy się zawarciem umowy z nowym klientem. Jedynie poprzez ustrukturyzowanie ogólnego wysiłku sprzedaży, tak aby każdy zespół był ukierunkowany na różne sektory bazy klientów docelowych, można tego uniknąć i wyeliminować potencjalne konflikty kanałów i marnotrawstwo zasobów firmy.
Konflikty kanałów mogą również obejmować wysiłki sprzedażowe firmy i jej dostawców lub dostawców. W tym scenariuszu firma może kupować produkty od tych dostawców wyłącznie w celu marketingu tych produktów klientom, którzy w innym przypadku dokonaliby zakupu bezpośrednio od dostawcy. Zakładając, że firma kupuje produkty ze zniżkami ilościowymi, które są znacznie niższe niż cena detaliczna, którą dostawca zaoferowałby mniejszym klientom, mogłoby to podważyć udział w rynku dostawcy i z czasem osłabić działalność do tego stopnia, że sprzedawca nie byłby w stanie dłużej stać na pozostanie w biznesie.
Trzeci przykład konfliktów kanałów dotyczy firmy, która celowo decyduje się na ominięcie swoich zwykłych kanałów sprzedaży produktów, skutecznie obciążając relacje z niektórymi partnerami kanału. Na przykład producent może mieć umowę ze sprzedawcą na sprzedaż swoich produktów w sklepach tego sprzedawcy.
Poprzez zawarcie umowy z bezpośrednim konkurentem detalisty i oferowanie korzystniejszych cen, wysiłek ten mógłby zmniejszyć strumień dochodów generowany przez sprzedaż detalisty. W tym scenariuszu detalista może zaobserwować niższą sprzedaż nie tylko produktów dostarczanych przez firmę, ale także powiązanych produktów, które klienci prawdopodobnie również kupiliby, ponieważ ci klienci migrują teraz do konkurencji o niższej cenie.
Aby ograniczyć konflikty kanałów do minimum, kluczowe jest skuteczne zarządzanie relacjami. Kiedy konflikty dotyczą samej struktury firmy, należy podjąć kroki w celu skoordynowania wysiłków, aby każdy obszar operacji mógł działać z maksymalną wydajnością, nie powodując zagrożenia dla drugiego obszaru. Gdy w konfliktach między kanałami biorą udział partnerzy dostawcy, upewnienie się co do wyniku postępowania z wieloma sprzedawcami detalicznymi dla tych samych linii produktów, czasami poprzez wyrażenie zgody na utrzymanie cen detalicznych dla wszystkich dostawców w określonym zakresie, pomoże rozwiązać konflikt i pozwoli każdemu partnerowi konkurować na mniej więcej równych zasadach.