Co jsou konflikty kanálů?

Konflikt kanálu je typem události, při níž lze různé funkce v rámci obchodní operace vnímat jako soutěžící ve směru, což vytváří určitý stupeň konfliktu mezi každou z oblastí, které tyto funkce řídí. Konflikty kanálů mohou být poněkud závažné, protože výsledkem může být, že nějakým způsobem zabrání každé z funkcí, což povede ke snížení produktivity každé z postižených oblastí. Řešení konfliktů mezi partnery kanálu je velmi důležité, pokud má společnost zabránit zdvojování úsilí, plýtvání zdroji a dosažení plného potenciálu.

Jeden z nejčastějších příkladů konfliktů kanálů souvisí s prodejními a marketingovými strategiemi používanými společností. To platí zejména v případě, že obchodní model poskytuje několik různých prodejních snah, například iniciativu přímého prodeje zahrnující prodejní tým pracující v konkrétních geografických teritoriích, tým telemarketingu a tým, který se zaměřuje na generování internetového a přímého úsilí o poštu. Pokud tyto snahy fungují více či méně nezávisle, existuje určitá možnost záměny, pokud jde o to, které úsilí skutečně povede k uzavření obchodu s novým zákazníkem. Tomu lze zabránit pouze tím, že strukturujeme celkové prodejní úsilí tak, aby každý tým zacílil na různé sektory cílové zákaznické základny a eliminoval tak potenciál pro konflikty kanálů a plýtvání firemními zdroji.

Konflikty kanálů mohou také zahrnovat prodejní úsilí společnosti a jejích dodavatelů nebo dodavatelů. V tomto scénáři může společnost nakupovat produkty od těchto dodavatelů za výslovným účelem uvádět tyto produkty na trh zákazníkům, kteří by jinak nakupovali přímo od dodavatele. Za předpokladu, že společnost nakupuje produkty s množstevními slevami, které jsou výrazně nižší než maloobchodní cena, kterou by dodavatel nabídl menším zákazníkům, mohlo by to být podhodnoceno tržním podílem dodavatele a postupem času ochromit podnikání do té míry, že by prodávající již nemohl dovolit zůstat v podnikání.

Třetí příklad konfliktů na kanálech se týká společnosti, která se úmyslně rozhodla obejít své obvyklé kanály pro prodej produktů, což účinně napíná vztah s určitými partnery kanálu. Například výrobce může mít dohodu s maloobchodníkem o prodeji svých produktů v maloobchodních prodejnách.

Tím, že by rovněž mohlo dojít k uzavření dohody s přímým konkurentem maloobchodníka a nabídnutí výhodnější ceny, mohlo by toto úsilí snížit tok příjmů z prodeje maloobchodníka. V tomto scénáři existuje potenciál pro maloobchodníka, aby viděl nižší prodeje nejen produktů poskytovaných společností, ale také souvisejících produktů, které by si zákazníci pravděpodobně také koupili, protože tito zákazníci nyní přecházejí na konkurenci s nižší cenou.

V zájmu minimalizace konfliktů kanálů je klíčové řízení vztahů. Pokud jsou konflikty v rámci samotné struktury společnosti, musí být podniknuty kroky k koordinaci úsilí tak, aby každá oblast operace mohla fungovat s maximální účinností, aniž by způsobovala potíže druhé oblasti. Pokud se konflikty kanálů týkají prodejních partnerů, pomůže vyhodnotit výsledek jednání s více maloobchodníky u stejných produktových řad, někdy dohodnutím udržet maloobchodní ceny pro všechny dodavatele v určitém rozsahu, pomůže vyřešit konflikt a umožní každému partnerovi soutěžit na víceméně rovnoměrném postavení.