Co jsou konflikty kanálů?

Konflikt kanálu je typ události, ve které mohou být různé funkce v rámci obchodní operace vnímány jako konkurence ve směru, což vytváří určitý stupeň konfliktu mezi každou z oblastí, které tyto funkce, které tyto funkce řídí. Konflikty kanálu mohou být poněkud vážné, protože účinku může být nějakým způsobem bránit každé z funkcí, což má za následek snížení produktivity každé z postižených oblastí. Řešení konfliktů mezi partnery Channel je velmi důležité, má -li se společnost vyhnout duplikováním úsilí, plýtvání zdrojům a dosáhnout plného potenciálu. To platí zejména v případě, že obchodní model poskytuje několik různých prodejních úsilí, jako je iniciativa přímého prodeje zahrnující prodejní tým pracující specifická geografická území, telemarketingový tým a tým, který se zaměřuje na generování internetu a DirecT poštovní úsilí. Pokud toto úsilí funguje víceméně nezávisle, existuje určitý potenciál pro zmatek ohledně toho, které úsilí ve skutečnosti vede k uzavření dohody s novým zákazníkem. Pouze strukturováním celkového prodejního úsilí, aby se každý tým zaměřil na různé sektory cílové zákaznické základny, se tomu může vyhnout a eliminovat potenciál pro konflikty kanálů a plýtvání firemními zdroji.

Konflikty kanálu mohou také zahrnovat prodejní úsilí společnosti a jejích dodavatelů nebo prodejců. V tomto scénáři může společnost nakupovat produkty od těchto dodavatelů za výslovný účel uvádění těchto produktů na zákazníky, kteří by jinak nakupovali přímo od dodavatele. Za předpokladu, že společnost nakupuje produkty za objemové slevy, které jsou výrazně nižší než maloobchodní cena, kterou by dodavatel nabídl menším zákazníkům, by to mohlo podkopat známkuET podíl dodavatele a v průběhu času ochromit firmu do té míry, že prodejce si již nemůže dovolit zůstat v podnikání.

Třetí příklad konfliktů kanálu má co do činění se společností, která se záměrně rozhodla obejít své obvyklé kanály pro prodej produktů a účinně napínat vztah s určitými kanálovými partnery. Například výrobce může mít dohodu s maloobchodníkem o prodeji svých produktů v obchodech maloobchodníka.

Rovněž uzavřením dohody s přímým konkurentem maloobchodníka a nabídnutím výhodnějších cen by úsilí mohlo snížit tok příjmů vytvořený prodejem maloobchodníka. V tomto scénáři existuje potenciál, aby maloobchodník viděl nižší prodej nejen u produktů poskytovaných společností, ale také související produkty, které by si zákazníci pravděpodobně také koupili, protože tito zákazníci nyní migrují do konkurence s nižší cenou.

Abychom udrželi konflikty kanálů na minimu, managenvztahy g jsou efektivně klíčové. Pokud jsou konflikty v rámci samotné struktury společnosti, je třeba podniknout kroky ke koordinaci úsilí, aby každá oblast operace mohla fungovat s maximální účinností bez vytvoření úzkosti pro jinou oblast. Pokud konflikty kanálu zahrnují prodejce partnerů, ujistěte se, že posoudí výsledek jednání s více maloobchodníky pro stejné produktové řady, někdy tím, že souhlasí s udržením maloobchodních cen pro všechny dodavatele v určitém rozsahu, pomůže vyřešit konflikt a umožnit každému partnerovi víceméně konkurovat na více či méně dokonce i na základě.