Hvad er kanalkonflikter?
En kanalkonflikt er en type begivenhed, hvor forskellige funktioner inden for en forretningsdrift kan opfattes som i retning af konkurrence, hvilket skaber en vis grad af konflikt mellem hvert af de områder, der administrerer disse funktioner. Kanalkonflikter kan være noget alvorlige, da virkningen kan være at hindre hver af funktionerne på en eller anden måde, hvilket resulterer i at produktiviteten i hvert af de berørte områder reduceres. Løsning af konflikter mellem kanalpartnerne er meget vigtig, hvis virksomheden skal undgå dobbeltarbejde, spild af ressourcer og nå sit fulde potentiale.
Et af de mest almindelige eksempler på kanalkonflikter har at gøre med de salgs- og markedsføringsstrategier, som virksomheden anvender. Dette gælder især, når forretningsmodellen giver flere forskellige salgsindsatser, som f.eks. Et salgssæt, der involverer et salgsteam, der arbejder på bestemte geografiske områder, et telemarketing-team og et team, der fokuserer på genereringen af internet- og direct mail-indsats. Når disse anstrengelser fungerer mere eller mindre uafhængigt, er der et vist potentiale for forvirring med hensyn til, hvilken indsats der faktisk resulterer i afslutningen af en aftale med en ny kunde. Kun ved at strukturere den samlede salgsindsats, så hvert team målretter sig mod forskellige sektorer i målkundegrundlaget, kan dette undgås og eliminere potentialet for kanalkonflikter og spild af virksomhedens ressourcer.
Kanalkonflikter kan også involvere en virksomheds salgsindsats og dets leverandører eller leverandører. I dette scenarie kan virksomheden købe produkter fra disse leverandører med det udtrykkelige formål at markedsføre disse produkter til kunder, som ellers ville købe direkte fra leverandøren. Hvis man antager, at virksomheden køber produkterne til volumenrabatter, der er betydeligt lavere end den detailpris, som leverandøren ville tilbyde mindre kunder, kan dette undergrave leverandørens markedsandel og over tid forkorte virksomheden til det punkt, at sælgeren ikke længere kan har råd til at forblive i erhvervslivet.
Et tredje eksempel på kanalkonflikter har at gøre med et selskab, der med vilje vælger at omgå sine sædvanlige kanaler til salg af produkter, hvilket effektivt spænder forholdet til visse kanalpartnere. For eksempel kan en producent have en aftale med en detailhandler om at sælge sine produkter i forhandlerens butikker.
Ved også at indgå en aftale med en direkte konkurrent fra detailhandleren og tilbyde en mere fordelagtig prisfastsættelse, kan indsatsen mindske indkomststrømmen, som detailhandlerens salg producerer. I dette scenarie er der potentiale for detailhandleren til at se lavere salg på ikke kun de produkter, der leveres af virksomheden, men også relaterede produkter, som kunder sandsynligvis også vil købe, da disse kunder nu migrerer til konkurrencen med den lavere pris.
For at holde kanalkonflikter til et minimum er styring af relationer effektivt nøglen. Når konflikterne er inden for selve virksomhedsstrukturen, skal der tages skridt til at koordinere indsatsen, så hvert område af operationen kan fungere med maksimal effektivitet uden at skabe nød for det andet område. Når kanalkonflikter involverer leverandørpartnere, vil det at sørge for at vurdere resultatet af samhandelen med flere detailhandlere for de samme produktlinjer, undertiden ved at acceptere at holde detailpriserne for alle leverandører inden for et bestemt interval, hjælpe med at løse konflikten og tillade hver partner at konkurrere på et mere eller mindre jævnt fod.