Wat zijn kanaalconflicten?

Een kanaalconflict is een soort evenement waarbij verschillende functies binnen een bedrijfsoperatie kunnen worden gezien als een richtingconcurrentie, waardoor een zekere mate van conflict ontstaat tussen elk van de gebieden die deze functie beheren. Kanaalconflicten kunnen enigszins ernstig zijn, omdat het effect kan zijn dat elk van de functies op een bepaalde manier wordt gehinderd, wat resulteert in het verminderen van de productiviteit van elk van de getroffen gebieden. Het oplossen van conflicten tussen de kanaalpartners is erg belangrijk als het bedrijf dubbele inspanningen wil vermijden, middelen verspilt en zijn volledige potentieel wil bereiken.

Een van de meest voorkomende voorbeelden van kanaalconflicten heeft te maken met de verkoop- en marketingstrategieën van het bedrijf. Dit is met name het geval wanneer het bedrijfsmodel voorziet in verschillende verkoopinspanningen, zoals een direct verkoopinitiatief waarbij een verkoopteam met specifieke geografische gebieden werkt, een telemarketingteam en een team dat zich richt op het genereren van internet- en direct mailinspanningen. Wanneer deze inspanningen min of meer onafhankelijk functioneren, bestaat er enige verwarring over welke inspanning daadwerkelijk resulteert in het sluiten van een deal met een nieuwe klant. Alleen door de totale verkoopinspanningen zodanig te structureren dat elk team zich op verschillende sectoren van de doelgroep richt, kan dit worden vermeden en het potentieel voor kanaalconflicten en verspilling van bedrijfsmiddelen worden geëlimineerd.

Kanaalconflicten kunnen ook betrekking hebben op de verkoopinspanningen van een bedrijf en zijn leveranciers of leveranciers. In dit scenario kan het bedrijf producten van die leveranciers kopen met het uitdrukkelijke doel om die producten aan klanten te verkopen die anders rechtstreeks bij de leverancier zouden kopen. Ervan uitgaande dat het bedrijf de producten koopt met volumekortingen die aanzienlijk lager zijn dan de verkoopprijs die de leverancier aan kleinere klanten zou bieden, zou dit het marktaandeel van de leverancier kunnen ondermijnen en het bedrijf in de loop van de tijd zo verlammen dat de verkoper niet langer kan veroorloven om in zaken te blijven.

Een derde voorbeeld van kanaalconflicten heeft te maken met een bedrijf dat opzettelijk ervoor kiest om zijn gebruikelijke kanalen voor de verkoop van producten te omzeilen, waardoor de relatie met bepaalde kanaalpartners effectief wordt verstoord. Een fabrikant kan bijvoorbeeld een overeenkomst hebben met een winkel om zijn producten in de winkel van de winkel te verkopen.

Door ook een overeenkomst met een directe concurrent van de detailhandelaar aan te gaan en voordeliger prijzen aan te bieden, zou de inspanning de inkomstenstroom van de verkoop van de detailhandelaar kunnen verminderen. In dit scenario is er een potentieel voor de detailhandel om lagere verkopen te zien voor niet alleen de producten die door het bedrijf worden geleverd, maar ook gerelateerde producten die klanten waarschijnlijk ook zouden kopen, aangezien die klanten nu naar de concurrentie migreren met de lagere prijs.

Om kanaalconflicten tot een minimum te beperken, is het effectief beheren van relaties van cruciaal belang. Wanneer de conflicten zich binnen de bedrijfsstructuur zelf bevinden, moeten stappen worden ondernomen om de inspanningen te coördineren, zodat elk gebied van de operatie op maximale efficiëntie kan functioneren zonder stress voor het andere gebied te veroorzaken. Wanneer bij het kanaalconflicten leverancierspartners betrokken zijn, zal het helpen om het resultaat van het omgaan met meerdere retailers voor dezelfde productlijnen te beoordelen, soms door overeen te komen om retailprijzen voor alle leveranciers binnen een bepaald bereik te houden, het conflict helpen oplossen en elke partner toestaan om min of meer gelijk te concurreren.