O que são conflitos de canal?

Um conflito de canal é um tipo de evento em que diferentes funções dentro de uma operação comercial podem ser percebidas como estando em direção à concorrência, criando algum grau de conflito entre cada uma das áreas que gerenciam essas funções. Os conflitos de canal podem ser um pouco sérios, pois o efeito pode ser impedir cada uma das funções de alguma maneira, resultando na redução da produtividade de cada uma das áreas afetadas. A resolução dos conflitos entre os parceiros do canal é muito importante se a empresa evitar a duplicação de esforços, desperdiçar recursos e atingir todo o seu potencial. Isso é especialmente verdadeiro quando o modelo de negócios fornece vários esforços de vendas diferentes, como uma iniciativa de vendas direta envolvendo uma equipe de vendas que trabalha territórios geográficos específicos, uma equipe de telemarketing e uma equipe que se concentra na geração de internet e diretorT esforços de correio. Quando esses esforços funcionam de forma mais ou menos independente, há algum potencial de confusão sobre qual esforço realmente resulta no fechamento de um acordo com um novo cliente. Somente estruturando o esforço geral de vendas, para que cada equipe esteja visando diferentes setores da base de clientes -alvo, isso pode ser evitado e eliminar o potencial de conflitos de canal e o desperdício de recursos da empresa.

Os conflitos de canal também podem envolver os esforços de vendas de uma empresa e seus fornecedores ou fornecedores. Nesse cenário, a empresa pode adquirir produtos desses fornecedores com o objetivo expresso de comercializar esses produtos para clientes que, de outra forma, comprariam diretamente do fornecedor. Supondo que a empresa compra os produtos com descontos de volume consideravelmente mais baixos do que o preço de varejo que o fornecedor ofereceria a clientes menores, isso poderia prejudicar a marcaA participação no fornecedor e com o tempo prejudica os negócios a ponto de o fornecedor não poder mais permanecer nos negócios.

Um terceiro exemplo de conflitos de canal tem a ver com uma empresa optando intencionalmente a ignorar seus canais habituais para a venda de produtos, efetivamente forçando o relacionamento com certos parceiros de canal. Por exemplo, um fabricante pode ter um acordo com um varejista para vender seus produtos nas lojas do varejista.

Ao entrar em um acordo com um concorrente direto do varejista e oferecendo preços mais vantajosos, o esforço pode diminuir o fluxo de renda produzido pelas vendas do varejista. Nesse cenário, há potencial para o varejista ver vendas mais baixas não apenas nos produtos fornecidos pela empresa, mas também em produtos relacionados que os clientes provavelmente também comprariam, já que esses clientes agora estão migrando para a concorrência com o preço mais baixo.

Para manter os conflitos de canal no mínimo, gerenteg Relacionamentos efetivamente é fundamental. Quando os conflitos estão dentro da estrutura da empresa, as etapas devem ser tomadas para coordenar os esforços, para que cada área da operação possa funcionar com a máxima eficiência sem criar angústia para outras outras áreas. Quando os conflitos do canal envolve parceiros de fornecedores, avaliando o resultado de lidar com vários varejistas para as mesmas linhas de produtos, às vezes concordando em manter os preços de varejo para todos os fornecedores dentro de um determinado intervalo, ajudarão a resolver o conflito e permitirá que cada parceiro competisse em um pé mais ou menos uniforme.