O que são conflitos de canal?
Um conflito de canal é um tipo de evento no qual diferentes funções dentro de uma operação de negócios podem ser percebidas como concorrentes da direção, criando algum grau de conflito entre cada uma das áreas que gerenciam essa função. Os conflitos de canal podem ser um pouco graves, pois o efeito pode ser dificultar cada uma das funções de alguma maneira, resultando na redução da produtividade de cada uma das áreas afetadas. A resolução de conflitos entre os parceiros de canal é muito importante se a empresa evitar duplicar esforços, desperdiçar recursos e atingir todo o seu potencial.
Um dos exemplos mais comuns de conflitos de canal tem a ver com as estratégias de venda e marketing empregadas pela empresa. Isso é especialmente verdadeiro quando o modelo de negócios prevê vários esforços de vendas diferentes, como uma iniciativa de vendas diretas envolvendo uma equipe de vendas que trabalha em territórios geográficos específicos, uma equipe de telemarketing e uma equipe que se concentra na geração de esforços na Internet e mala direta. Quando esses esforços funcionam de maneira mais ou menos independente, existe algum potencial de confusão sobre qual esforço realmente resulta no fechamento de um acordo com um novo cliente. Somente estruturando o esforço geral de vendas para que cada equipe atinja diferentes setores da base de clientes-alvo, isso pode ser evitado e eliminado o potencial de conflitos de canal e o desperdício de recursos da empresa.
Os conflitos de canal também podem envolver os esforços de vendas de uma empresa e de seus fornecedores ou vendedores. Nesse cenário, a empresa pode comprar produtos desses fornecedores com a finalidade expressa de comercializar esses produtos para clientes que, de outra forma, comprariam diretamente do fornecedor. Supondo que a empresa adquira os produtos com descontos por volume consideravelmente inferiores ao preço de varejo que o fornecedor ofereceria a clientes menores, isso poderia prejudicar a participação de mercado do fornecedor e, com o tempo, prejudicar os negócios a ponto de o fornecedor não poder mais dar ao luxo de permanecer no negócio.
Um terceiro exemplo de conflito de canal tem a ver com uma empresa que escolhe intencionalmente ignorar seus canais habituais de venda de produtos, dificultando efetivamente o relacionamento com determinados parceiros de canal. Por exemplo, um fabricante pode ter um contrato com um varejista para vender seus produtos nas lojas do varejista.
Ao celebrar também um contrato com um concorrente direto do varejista e oferecer preços mais vantajosos, o esforço poderia diminuir o fluxo de renda produzido pelas vendas do varejista. Nesse cenário, há potencial para o varejista ver vendas mais baixas não apenas nos produtos fornecidos pela empresa, mas também em produtos relacionados que os clientes provavelmente também comprariam, uma vez que esses clientes agora estão migrando para a concorrência com o preço mais baixo.
Para reduzir ao mínimo os conflitos de canal, é essencial gerenciar relacionamentos de maneira eficaz. Quando os conflitos estão dentro da própria estrutura da empresa, devem ser tomadas medidas para coordenar os esforços, de modo que cada área da operação possa funcionar com a máxima eficiência, sem criar problemas para outras áreas. Quando os conflitos de canal envolvem parceiros de fornecedores, avaliar o resultado de lidar com vários varejistas para as mesmas linhas de produtos, às vezes concordando em manter os preços de varejo para todos os fornecedores dentro de um determinado intervalo, ajudará a resolver o conflito e permitirá que cada parceiro competir em pé de igualdade.