Vad är kanalkonflikter?

En kanalkonflikt är en typ av händelse där olika funktioner inom en affärsverksamhet kan uppfattas som i riktningskonkurrens, vilket skapar en viss grad av konflikt mellan var och en av de områden som hanterar denna funktion. Kanalkonflikter kan vara något allvarliga, eftersom effekten kan vara att hindra var och en av funktionerna på något sätt, vilket resulterar i att produktiviteten i var och en av de drabbade områdena minskar. Lösning av konflikter mellan kanalpartnerna är mycket viktigt om företaget ska undvika dubbelarbete, slösa resurser och nå sin fulla potential.

Ett av de vanligaste exemplen på kanalkonflikter har att göra med försäljnings- och marknadsföringsstrategier som företaget använder. Detta är särskilt sant när affärsmodellen tillhandahåller flera olika försäljningsinsatser, till exempel ett direktförsäljningsinitiativ som involverar ett säljteam som arbetar med specifika geografiska territorier, ett telemarketingteam och ett team som fokuserar på att generera Internet- och direktpostinsatser. När dessa insatser fungerar mer eller mindre oberoende, finns det en viss förvirringspotential om vilken ansträngning som faktiskt leder till att ett avtal med en ny kund avslutas. Endast genom att strukturera det totala försäljningsarbetet så att varje team riktar sig till olika sektorer i målkundbasen kan detta undvikas och eliminera potentialen för kanalkonflikter och slöseri med företagets resurser.

Kanalkonflikter kan också involvera försäljning av ett företag och dess leverantörer eller leverantörer. I detta scenario kan företaget köpa produkter från dessa leverantörer i det uttryckliga syftet att marknadsföra dessa produkter till kunder som annars skulle köpa direkt från leverantören. Om man antar att företaget köper produkterna till volymrabatter som är betydligt lägre än det detaljhandelspris som leverantören skulle erbjuda mindre kunder, kan detta undergräva leverantörens marknadsandel och över tid skada verksamheten till den punkt att säljaren inte längre kan har råd att förbli i branschen.

Ett tredje exempel på kanalkonflikter har att göra med ett företag som avsiktligt väljer att kringgå sina vanliga kanaler för att sälja produkter, vilket effektivt anstränger förhållandet med vissa kanalpartners. Till exempel kan en tillverkare ha ett avtal med en återförsäljare om att sälja sina produkter i återförsäljarens butiker.

Genom att också ingå ett avtal med en direkt konkurrent till återförsäljaren och erbjuda en mer fördelaktig prissättning kan insatsen minska inkomstströmmen som återförsäljarens försäljning producerar. I det här scenariot finns det en potential för återförsäljaren att se lägre försäljning på inte bara de produkter som tillhandahålls av företaget, utan också relaterade produkter som kunder troligen också skulle köpa, eftersom dessa kunder nu flyttar till konkurrensen med det lägre priset.

För att minimera kanalkonflikter är det viktigt att hantera relationer effektivt. När konflikterna ligger inom företagets egen struktur måste åtgärder vidtas för att samordna insatserna så att varje verksamhetsområde kan fungera med maximal effektivitet utan att skapa oro för det andra området. När kanalkonflikter involverar leverantörspartners, kommer att se till att utvärdera resultatet av att hantera flera återförsäljare för samma produktlinjer, ibland genom att gå med på att hålla detaljhandelspriserna för alla leverantörer inom ett visst sortiment, hjälpa till att lösa konflikten och tillåta varje partner att tävla på ett mer eller mindre jämnt sätt.