Was sind Kanalkonflikte?
Ein Kanalkonflikt ist eine Art von Ereignis, bei dem verschiedene Funktionen innerhalb eines Geschäftsbetriebs als Richtungskonflikt wahrgenommen werden können, wodurch ein gewisses Maß an Konflikt zwischen den Bereichen entsteht, die diese Funktionen verwalten. Kanalkonflikte können etwas schwerwiegend sein, da sie die einzelnen Funktionen in irgendeiner Weise beeinträchtigen und die Produktivität der betroffenen Bereiche verringern können. Die Lösung von Konflikten zwischen den Vertriebspartnern ist sehr wichtig, wenn das Unternehmen Doppelarbeit vermeiden, Ressourcen verschwenden und sein volles Potenzial ausschöpfen möchte.
Eines der häufigsten Beispiele für Channel-Konflikte betrifft die Verkaufs- und Marketingstrategien des Unternehmens. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Geschäftsmodell verschiedene Vertriebsaktivitäten vorsieht, wie z. B. eine Direktvertriebsinitiative, an der ein Vertriebsteam mit bestimmten geografischen Regionen beteiligt ist, ein Telemarketing-Team und ein Team, das sich auf die Generierung von Internet- und Direktmailing-Aktivitäten konzentriert. Wenn diese Bemühungen mehr oder weniger unabhängig voneinander ablaufen, kann es zu Unklarheiten kommen, welche Anstrengungen tatsächlich zum Abschluss eines Vertrags mit einem neuen Kunden führen. Nur wenn der Gesamtumsatz so strukturiert wird, dass jedes Team verschiedene Sektoren des Zielkundenstamms anspricht, kann dies vermieden und das Potenzial für Kanalkonflikte und die Verschwendung von Unternehmensressourcen beseitigt werden.
Kanalkonflikte können auch die Vertriebsanstrengungen eines Unternehmens und seiner Lieferanten oder Lieferanten betreffen. In diesem Szenario kann das Unternehmen Produkte von diesen Lieferanten kaufen, um diese Produkte ausdrücklich an Kunden zu vermarkten, die andernfalls direkt vom Lieferanten kaufen würden. Unter der Annahme, dass das Unternehmen die Produkte zu Mengenrabatten kauft, die erheblich unter dem Einzelhandelspreis liegen, den der Lieferant kleineren Kunden anbieten würde, könnte dies den Marktanteil des Lieferanten untergraben und das Geschäft im Laufe der Zeit so stark beeinträchtigen, dass der Verkäufer nicht mehr in der Lage ist es sich leisten, im Geschäft zu bleiben.
Ein drittes Beispiel für Channel-Konflikte betrifft ein Unternehmen, das absichtlich seine üblichen Vertriebskanäle umgeht, um die Beziehung zu bestimmten Channel-Partnern effektiv zu belasten. Beispielsweise kann ein Hersteller eine Vereinbarung mit einem Einzelhändler haben, um seine Produkte in den Einzelhandelsgeschäften des Einzelhändlers zu verkaufen.
Durch den Abschluss einer Vereinbarung mit einem direkten Konkurrenten des Einzelhändlers und durch das Anbieten einer günstigeren Preisgestaltung könnte der Aufwand die Einnahmequelle verringern, die durch die Verkäufe des Einzelhändlers erzeugt wird. In diesem Szenario besteht für den Einzelhändler das Potenzial, nicht nur bei den vom Unternehmen angebotenen Produkten, sondern auch bei verwandten Produkten, die die Kunden wahrscheinlich auch kaufen würden, geringere Umsätze zu verzeichnen, da diese Kunden nun zu der Konkurrenz mit dem niedrigeren Preis migrieren.
Um Kanalkonflikte so gering wie möglich zu halten, ist es wichtig, Beziehungen effektiv zu verwalten. Wenn die Konflikte innerhalb der Unternehmensstruktur selbst liegen, müssen Maßnahmen ergriffen werden, um die Anstrengungen zu koordinieren, damit jeder Bereich des Vorgangs mit maximaler Effizienz funktioniert, ohne dass der andere Bereich in Bedrängnis gerät. Wenn an den Kanalkonflikten Partner von Anbietern beteiligt sind, können Sie zur Lösung des Konflikts beitragen, indem Sie sicherstellen, dass das Ergebnis der Zusammenarbeit mit mehreren Einzelhändlern für die gleichen Produktlinien beurteilt wird, indem Sie manchmal vereinbaren, die Einzelhandelspreise für alle Lieferanten in einem bestimmten Bereich zu halten auf einer mehr oder weniger ebenen Basis zu konkurrieren.