¿Qué son las perspectivas calificadas?
En los círculos de ventas, las perspectivas calificadas son clientes potenciales que han demostrado un interés en un bien o servicio y tienen la capacidad de autorizar la compra. Hay una amplia gama de ideas entre los vendedores sobre cuándo una ventaja se convierte en una perspectiva, y cuándo se considera esa perspectiva calificada. Algunos enfoques dictan que el aspecto de calificación tiene lugar, mientras que el cliente potencial todavía se considera un protagonista, y la calificación realmente allana el camino para designar el liderazgo como un prospecto.
Cuando este proceso de calificación tiene lugar en el nivel de perspectiva del ciclo de ventas, esto generalmente significa que se han producido varios eventos. Primero, el vendedor ha determinado que el cliente potencial tiene una necesidad o deseo de los productos ofrecidos para la venta. En segundo lugar, el cliente potencial ha expresado cierto interés en los productos, con ese interés que va desde querer saber información más general sobre el producto para discutir las posibles formas de queEl producto E sería beneficioso si se elija sobre otros productos similares. Por último, se ha establecido que el prospecto calificado está involucrado en el proceso de toma de decisiones cuando se trata de realizar la compra. La perspectiva puede tener autoridad directa para realizar compras, o ser lo que se conoce como un influencer, alguien que puede persuadir al centro de compra de comprometerse con la compra.
Al trabajar con perspectivas calificadas, los vendedores también deben estar atentos a la presencia de aquellos que podrían influir en el comprador para no realizar la compra. Los individuos de este tipo, a veces conocidos como saboteadores, son lo opuesto polar del influencer. Si bien el influencer puede ser un aliado valioso del vendedor, el saboteador a veces puede presentar desafíos adicionales que deben superarse si el acuerdo se va a cerrar.
El objetivo final de trabajar con perspectivas calificadas es cerrar la venta. Idealmente, esto se logra ayudando a las perspectivas a ver todos los beneficios de hacer que la compra, como hacer que las tareas de trabajo sean más fáciles de lograr, proporcionando un grado de apoyo que no estuviera presente con proveedores anteriores y, en general, permitiera que la perspectiva realice tareas de manera más eficiente. A menudo, ahorrar dinero también es importante para las perspectivas calificadas, por lo que el vendedor debe poder demostrar cómo la compra ahorra dinero en la parte delantera, y también puede ayudar a eliminar algunos gastos indirectos en la parte trasera. Para el vendedor, las perspectivas calificadas que pasan al estado del cliente son especialmente importantes, ya que estos nuevos clientes a menudo pueden proporcionar clientes potenciales a otros que también pueden estar interesados en los productos que ofrece el vendedor.