Hva er kvalifiserte utsikter?

I salgskretser er kvalifiserte potensielle kunder potensielle kunder som både har vist interesse for en vare eller tjeneste og har muligheten til å autorisere kjøpet. Det er et bredt spekter av ideer blant selgere om når et salgsledelse blir et prospekt, og når det prospektet anses som kvalifisert. Noen tilnærminger dikterer at det kvalifiserende aspektet finner sted mens den potensielle klienten fremdeles blir ansett som en leder, mens kvalifiseringen faktisk baner vei for å utpeke ledelsen som potensielle kunder.

Når denne kvalifiserende prosessen foregår på utsiktsnivået i salgssyklusen, betyr dette vanligvis at flere hendelser har funnet sted. For det første har selgeren konstatert at den potensielle kunden har et behov eller ønske om produktene som tilbys for salg. For det andre har den potensielle kunden uttrykt en viss interesse for produktene, med den interessen som spenner fra å ønske å vite mer generell informasjon om produktet til å faktisk diskutere mulige måter som produktet vil være fordelaktig hvis det velges i forhold til andre lignende produkter. Sist har det blitt slått fast at det kvalifiserte prospektet er involvert i beslutningsprosessen når det gjelder kjøp. Utsiktene kan ha direkte autoritet til å foreta kjøp, eller være det som er kjent som en influencer, noen som kan overtale kjøpesenteret til å forplikte seg til kjøpet.

Når du arbeider med kvalifiserte potensielle kunder, må selgere også være på utkikk etter tilstedeværelsen av de som kan påvirke kjøperen til ikke å gjøre kjøpet. Personer av denne typen, noen ganger referert til som sabotører, er den polare motsatsen til påvirkeren. Selv om påvirkeren kan være en verdifull alliert av selgeren, kan sabotøren noen ganger by på ytterligere utfordringer som må overvinnes hvis avtalen skal avsluttes.

Det endelige målet med å jobbe med kvalifiserte potensielle kunder er å avslutte salget. Ideelt sett oppnås dette ved å hjelpe potensielle kunder å se alle fordelene ved å gjøre kjøpet, for eksempel å gjøre arbeidsoppgaver enklere å utføre, gi en grad av støtte som ikke var til stede hos tidligere leverandører, og generelt gjøre det mulig for utsiktene å utføre oppgaver mer effektivt. Ofte er det også viktig å spare penger for kvalifiserte potensielle kunder, så selgeren må kunne demonstrere hvordan kjøpet sparer penger i frontenden, og kan også bidra til å eliminere noen indirekte utgifter på baksiden. For selgeren er kvalifiserte potensielle kunder som går videre til status som kunde særlig viktig, siden disse nye kundene ofte kan gi kundeemner til andre som også kan være interessert i produktene som selgeren tilbyr.