Was sind qualifizierte Interessenten?
In Vertriebskreisen sind qualifizierte Interessenten potenzielle Kunden, die sowohl Interesse an einer Ware oder Dienstleistung gezeigt haben als auch die Möglichkeit haben, den Kauf zu autorisieren. Unter den Verkäufern gibt es eine Vielzahl von Vorstellungen, wann ein Vertriebsleiter zum potenziellen Kunden wird und wann dieser potenzielle Kunde als qualifiziert eingestuft wird. Einige Ansätze schreiben vor, dass der Qualifizierungsaspekt stattfindet, während der potenzielle Kunde noch als Lead betrachtet wird, wobei das Qualifizieren tatsächlich den Weg ebnet, den Lead als potenziellen Kunden zu bestimmen.
Wenn dieser Qualifizierungsprozess auf der Interessentenebene des Verkaufszyklus stattfindet, bedeutet dies normalerweise, dass mehrere Ereignisse stattgefunden haben. Zunächst hat der Verkäufer festgestellt, dass der potenzielle Kunde ein Bedürfnis oder einen Wunsch nach den zum Verkauf angebotenen Produkten hat. Zweitens hat der potenzielle Kunde ein gewisses Interesse an den Produkten bekundet, wobei dieses Interesse von der Frage nach allgemeineren Informationen über das Produkt bis hin zur Erörterung möglicher Wege reicht, auf denen das Produkt bei Auswahl gegenüber anderen ähnlichen Produkten von Vorteil wäre. Zuletzt wurde festgestellt, dass der qualifizierte Interessent in den Entscheidungsprozess beim Kauf involviert ist. Der potenzielle Käufer kann die direkte Autorität haben, Einkäufe zu tätigen, oder ein sogenannter Influencer sein, der das Einkaufszentrum davon überzeugen kann, sich zum Kauf zu verpflichten.
Bei der Arbeit mit qualifizierten Interessenten müssen die Verkäufer auch auf die Anwesenheit derjenigen achten, die den Käufer beeinflussen könnten, um den Kauf nicht zu tätigen. Individuen dieser Art, die manchmal als Saboteure bezeichnet werden, sind das genaue Gegenteil des Beeinflussers. Während der Influencer ein wertvoller Verbündeter des Verkäufers sein kann, kann der Saboteur manchmal zusätzliche Herausforderungen aufwerfen, die überwunden werden müssen, wenn der Deal abgeschlossen werden soll.
Das ultimative Ziel der Arbeit mit qualifizierten Interessenten ist es, den Verkauf abzuschließen. Idealerweise wird dies dadurch erreicht, dass die potenziellen Kunden alle Vorteile des Kaufs erkennen, z. B. die Erledigung von Arbeitsaufgaben erleichtern, ein Maß an Unterstützung bieten, das bei früheren Anbietern nicht vorhanden war, und es den potenziellen Kunden im Allgemeinen ermöglichen, Aufgaben besser zu erledigen effizient. Oft ist das Sparen von Geld auch für qualifizierte Interessenten wichtig. Daher muss der Verkäufer nachweisen können, wie durch den Kauf Geld im Front-End-Bereich gespart wird, und kann auch dazu beitragen, einige indirekte Kosten im Back-End-Bereich zu eliminieren. Für den Verkäufer sind qualifizierte Interessenten, die in den Status eines Kunden übergehen, besonders wichtig, da diese neuen Kunden häufig anderen Interessenten Hinweise geben können, die möglicherweise auch an den Produkten interessiert sind, die der Verkäufer anbietet.