Jakie są kwalifikowane perspektywy?
W kręgach sprzedaży wykwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie towarem lub usługą i mają możliwość autoryzacji zakupu. Wśród sprzedawców istnieje wiele pomysłów na to, kiedy potencjalny klient stanie się potencjalnym klientem, a kiedy potencjalny klient zostanie uznany za wykwalifikowanego. Niektóre podejścia wskazują, że aspekt kwalifikacyjny ma miejsce, podczas gdy potencjalny klient jest nadal uważany za potencjalną szansę, a kwalifikacja faktycznie toruje drogę do wyznaczenia potencjalnej szansy jako potencjalnej szansy.
Gdy ten proces kwalifikacyjny odbywa się na poziomie perspektywicznym cyklu sprzedaży, zwykle oznacza to, że miało miejsce kilka zdarzeń. Po pierwsze, sprzedawca stwierdził, że potencjalny klient ma potrzebę lub pragnienie produktów oferowanych do sprzedaży. Po drugie, potencjalny klient wyraził pewne zainteresowanie produktami, przy czym zainteresowanie to waha się od chęci uzyskania bardziej ogólnych informacji o produkcie do faktycznego omówienia możliwych sposobów, w jakie produkt byłby korzystny, gdyby został wybrany w porównaniu z innymi podobnymi produktami. Na koniec ustalono, że wykwalifikowany potencjalny klient bierze udział w procesie decyzyjnym, jeśli chodzi o dokonywanie zakupów. Perspektywa może mieć bezpośrednie uprawnienia do robienia zakupów lub być tak zwanym wpływowym, kimś, kto może przekonać centrum zakupowe do zobowiązania się do zakupu.
Pracując z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, sprzedawcy muszą również zwracać uwagę na obecność tych, którzy mogą wpłynąć na kupującego, aby nie dokonali zakupu. Osoby tego typu, czasem nazywane sabotażystami, są biegunowym przeciwieństwem influencera. Wprawdzie wpływowy może być cennym sprzymierzeńcem sprzedawcy, ale sabotażysta może czasem stanowić dodatkowe wyzwania, które należy pokonać, jeśli umowa ma zostać sfinalizowana.
Ostatecznym celem współpracy z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami jest zamknięcie sprzedaży. Najlepiej jest to osiągnąć, pomagając potencjalnym klientom zobaczyć wszystkie korzyści płynące z zakupu, takich jak ułatwienie realizacji zadań roboczych, zapewniając stopień wsparcia, którego nie było w przypadku poprzednich dostawców, i ogólnie umożliwiając potencjalnemu realizowanie zadań więcej wydajnie. Często oszczędność pieniędzy jest również ważna dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów, więc sprzedawca musi być w stanie wykazać, w jaki sposób zakup oszczędza pieniądze na interfejsie, a także może pomóc wyeliminować niektóre pośrednie wydatki na zapleczu. Dla sprzedawcy szczególnie ważni są wykwalifikowani potencjalni klienci, którzy przechodzą do statusu klienta, ponieważ ci nowi klienci często mogą dostarczać potencjalnych klientów innym, którzy również mogą być zainteresowani produktami, które oferuje sprzedawca.