Quels sont les perspectives qualifiées?

Dans les cercles de vente, les prospects qualifiés sont des clients potentiels qui ont à la fois manifesté un intérêt pour un bien ou un service et qui ont la capacité d'autoriser l'achat. Les vendeurs ont un large éventail d’idées sur le moment où un prospect devient un prospect, et sur le moment où celui-ci est considéré comme qualifié. Certaines approches dictent que la qualification a lieu alors que le client potentiel est toujours considéré comme un prospect, les qualifications ouvrant la voie à la désignation du prospect comme client potentiel.

Lorsque ce processus de qualification a lieu au niveau de la perspective du cycle de vente, cela signifie généralement que plusieurs événements ont eu lieu. Premièrement, le vendeur a vérifié que le client potentiel avait un besoin ou un désir pour les produits proposés à la vente. Deuxièmement, le client potentiel a exprimé un certain intérêt pour les produits, allant de la volonté de connaître des informations plus générales sur le produit à une discussion sur les avantages éventuels d'un produit bénéfique s'il était choisi par rapport à d'autres produits similaires. Enfin, il a été établi que le prospect qualifié est impliqué dans le processus de décision en matière d'achat. Le prospect peut avoir le pouvoir direct de faire des achats ou être ce qu'on appelle un influenceur, quelqu'un qui peut persuader le centre d'achat de s'engager à acheter.

Lorsqu'ils travaillent avec des prospects qualifiés, les vendeurs doivent également être à l'affût de la présence de ceux qui pourraient inciter l'acheteur à ne pas acheter. Les individus de ce type, parfois appelés saboteurs, sont à l'opposé de l'influence. Bien que l’influenceur puisse être un allié précieux du vendeur, le saboteur peut parfois présenter des défis supplémentaires qui doivent être surmontés si l’accord doit être conclu.

Le but ultime de travailler avec des prospects qualifiés est de conclure la vente. Idéalement, ceci est accompli en aidant les prospects à voir tous les avantages de l'achat, tels que rendre les tâches de travail plus faciles à accomplir, en fournissant un degré de support qui n'existait pas avec les fournisseurs précédents et en permettant généralement à ces prospects d'accomplir des tâches plus efficacement. Économiser de l’argent est souvent également important pour les prospects qualifiés. Le vendeur doit donc être en mesure de démontrer comment l’achat permet d’économiser de l’argent au début et peut également contribuer à éliminer certaines dépenses indirectes du dernier bout. Pour le vendeur, les prospects qualifiés qui passent au statut de client sont particulièrement importants, car ces nouveaux clients peuvent souvent fournir des pistes à d'autres personnes susceptibles d'être également intéressées par les produits proposés par le vendeur.