Quelles sont les perspectives qualifiées?

Dans les cercles de vente, les prospects qualifiés sont des clients potentiels qui ont tous deux démontré un intérêt pour un bien ou un service et ont la possibilité d'autoriser l'achat. Il existe un large éventail d'idées parmi les vendeurs quant au moment où un avance de vente devient un prospect et lorsque ce prospect est considéré comme qualifié. Certaines approches dictent que l'aspect de qualification a lieu tandis que le client potentiel est toujours considéré comme un avance, les qualifications ouvrant en fait la façon de désigner le rôle principal en tant que prospect.

Lorsque ce processus de qualification a lieu au niveau de la perspective du cycle de vente, cela signifie généralement que plusieurs événements ont eu lieu. Premièrement, le vendeur a vérifié que le client potentiel a un besoin ou un désir pour les produits offerts à la vente. Deuxièmement, le client potentiel a exprimé un certain intérêt pour les produits, avec cet intérêt allant de vouloir connaître plus d'informations générales sur le produit pour discuter réellement des moyens possibles queLe produit E serait bénéfique s'il était choisi sur d'autres produits similaires. Enfin, il a été établi que la perspective qualifiée est impliquée dans le processus de prise de décision lorsqu'il s'agit d'acheter l'achat. La perspective peut avoir le pouvoir direct de faire des achats ou être ce que l'on appelle un influenceur, quelqu'un qui peut persuader le centre d'achat de s'engager dans l'achat.

Lorsque vous travaillez avec des prospects qualifiés, les vendeurs doivent également être à l'affût de la présence de ceux qui pourraient influencer l'acheteur à ne pas effectuer l'achat. Les individus de ce type, parfois appelés saboteurs, sont l'opposé polaire de l'influenceur. Bien que l'influenceur puisse être un précieux allié du vendeur, le saboteur peut parfois présenter des défis supplémentaires qui doivent être surmontés si l'accord doit être conclu.

Le but ultime de travailler avec des prospects qualifiés est de conclure la vente. Idéalement, ceci est accompli en aidant les perspectives à voir tous les avantages de l'achat, tels que faciliter les tâches de travail, offrant un certain soutien qui n'était pas présent avec les vendeurs précédents, et permettant généralement à la perspective d'accomplir des tâches plus efficacement. Souvent, économiser de l'argent est également important pour les prospects qualifiés, donc le vendeur doit être en mesure de démontrer comment l'achat permet d'économiser de l'argent sur le front-end, et peut également aider à éliminer certaines dépenses indirectes à l'arrière. Pour le vendeur, les prospects qualifiés qui passent à l'état du client sont particulièrement importants, car ces nouveaux clients peuvent souvent fournir des pistes à d'autres personnes qui peuvent également être intéressées par les produits que le vendeur offre.