Vad är kvalificerade utsikter?

I säljkretsar är kvalificerade kunder potentiella kunder som både har visat intresse för en vara eller tjänst och har förmågan att godkänna köpet. Det finns ett brett spektrum av idéer bland säljare om när en säljledare blir en möjlighet, och när den utsikterna anses vara kvalificerad. Vissa tillvägagångssätt dikterar att den kvalificerade aspekten sker medan den potentiella klienten fortfarande betraktas som en ledare, där kvalificeringen faktiskt banar vägen för att utse ledningen som en prospekt.

När denna kvalificeringsprocess äger rum på försäljningscykelns utsiktsnivå betyder det vanligtvis att flera händelser har ägt rum. Först har säljaren konstaterat att den potentiella kunden har ett behov eller önskan för de produkter som erbjuds till försäljning. För det andra har den potentiella kunden uttryckt ett visst intresse för produkterna, med det intresset som sträcker sig från att vilja veta mer allmän information om produkten till att faktiskt diskutera möjliga sätt att produkten skulle vara fördelaktig om den väljs framför andra liknande produkter. Slutligen har det fastställts att den kvalificerade prospekten är involverad i beslutsprocessen när det gäller att köpa. Utsikterna kan ha direkt behörighet att göra inköp, eller vara det som kallas en influencer, någon som kan övertyga köpcentret att åta sig att köpa.

När man arbetar med kvalificerade kunder måste säljare också vara på jakt efter närvaron av dem som kan påverka köparen att inte göra köpet. Individer av denna typ, ibland kallad sabotörer, är den polära motsatsen till påverkaren. Medan påverkaren kan vara en värdefull allierad av säljaren, kan sabotören ibland ge ytterligare utmaningar som måste övervinnas om avtalet ska avslutas.

Det ultimata målet med att arbeta med kvalificerade kunder är att stänga försäljningen. Helst uppnås detta genom att hjälpa kunderna att se alla fördelarna med att göra köpet, till exempel att göra arbetsuppgifter lättare att utföra, tillhandahålla en grad av stöd som inte fanns med tidigare leverantörer, och generellt möjliggör för utsikterna att utföra uppgifter mer effektivt. Ofta är pengar att spara pengar också viktiga för kvalificerade kunder, så säljaren måste kunna visa hur köpet sparar pengar i främre delen och kan också bidra till att eliminera några indirekta utgifter på baksidan. För säljaren är kvalificerade utsikter som går vidare till status som kund särskilt viktiga, eftersom dessa nya kunder ofta kan ge kunder till andra som också kan vara intresserade av de produkter som säljaren erbjuder.