Co jsou kvalifikované vyhlídky?

V prodejních kruzích jsou kvalifikovanými vyhlídkami potenciální zákazníci, kteří projevili zájem o zboží nebo službu a mají schopnost autorizovat nákup. Mezi prodejci existuje celá řada nápadů ohledně toho, kdy se obchodní potenciál stane potenciálním partnerem a kdy je tento prospekt považován za kvalifikovaného. Některé přístupy diktují, že k kvalifikačnímu aspektu dochází, zatímco potenciální klient je stále považován za potenciálního klienta, přičemž kvalifikace skutečně připravuje cestu k označení potenciálního zákazníka jako potenciálního klienta.

Pokud tento kvalifikační proces probíhá na úrovni vyhlídky prodejního cyklu, obvykle to znamená, že došlo k několika událostem. Za prvé, prodejce zjistil, že potenciální klient má potřebu nebo touhu po produktech nabízených k prodeji. Za druhé, potenciální klient vyjádřil určitý zájem o produkty, přičemž tento zájem sahal od přání znát obecnější informace o produktu až po skutečnou diskusi o možných způsobech, že by produkt byl prospěšný, kdyby byl vybrán před jinými podobnými produkty. Nakonec bylo zjištěno, že kvalifikovaný prospekt je zapojen do rozhodovacího procesu, pokud jde o nákup. Vyhlídka může mít přímou pravomoc nakupovat, nebo to, co je známo jako ovlivňovatel, někdo, kdo může přesvědčit nákupní centrum, aby se zavázalo k nákupu.

Při práci s kvalifikovanými vyhlídkami musí prodejci také hledat přítomnost těch, kteří by mohli ovlivnit kupujícího, aby nákup neuskutečnili. Jednotlivci tohoto typu, někdy označovaní jako sabotéři, jsou polárním opakem ovlivňovatele. Zatímco ovlivňovatel může být cenným spojencem prodejce, sabotér může někdy představovat další výzvy, které musí být překonány, pokud má být obchod uzavřen.

Konečným cílem práce s kvalifikovanými vyhlídkami je uzavření prodeje. V ideálním případě je toho dosaženo tím, že vyhlídkám pomůžete vidět všechny výhody uskutečnění nákupu, jako je snazší provedení pracovních úkolů, poskytnutí míry podpory, která nebyla přítomna u předchozích prodejců, a obecně vyhlídce umožní splnění úkolů více efektivně. Úspora peněz je často také důležitá pro kvalifikované vyhlídky, takže prodejce musí být schopen prokázat, jak nákup šetří peníze na front-endu, a může také pomoci eliminovat některé nepřímé výdaje na back-endu. Pro prodejce jsou zvláště důležité kvalifikované vyhlídky, které přecházejí na status zákazníka, protože tito noví zákazníci mohou často poskytovat potenciální zákazníky ostatním, kteří by se také mohli zajímat o produkty, které prodejce nabízí.