Wat zijn gekwalificeerde vooruitzichten?

In verkoopkringen zijn gekwalificeerde potentiële klanten potentiële klanten die beide interesse hebben getoond in een goed of dienst en de mogelijkheid hebben om de aankoop te autoriseren. Er is een breed scala aan ideeën onder verkopers over wanneer een verkoopleider een prospect wordt en wanneer die prospect als gekwalificeerd wordt beschouwd. Sommige benaderingen dicteren dat het kwalificerende aspect plaatsvindt terwijl de potentiële klant nog steeds als een lead wordt beschouwd, waarbij de kwalificatie de weg effent om de lead als een potentiële klant aan te wijzen.

Wanneer dit kwalificatieproces plaatsvindt op prospectniveau van de verkoopcyclus, betekent dit meestal dat er verschillende evenementen hebben plaatsgevonden. Ten eerste heeft de verkoper vastgesteld dat de potentiële klant behoefte heeft aan of behoefte heeft aan de te koop aangeboden producten. Ten tweede heeft de potentiële klant enige interesse getoond in de producten, waarbij die interesse varieert van meer algemene informatie over het product willen weten tot het daadwerkelijk bespreken van mogelijke manieren waarop het product gunstig zou zijn als het zou worden verkozen boven andere vergelijkbare producten. Ten slotte is vastgesteld dat de gekwalificeerde prospect betrokken is bij het besluitvormingsproces als het gaat om het doen van aankopen. De prospect kan een directe autoriteit hebben om aankopen te doen, of iemand die bekend staat als een beïnvloeder, iemand die het inkoopcentrum kan overtuigen zich aan de aankoop te verbinden.

Bij het werken met gekwalificeerde prospects moeten verkopers ook op zoek zijn naar degenen die de koper kunnen beïnvloeden om de aankoop niet te doen. Individuen van dit type, soms saboteurs genoemd, zijn het tegenovergestelde van de beïnvloeder. Hoewel de beïnvloeder een waardevolle bondgenoot van de verkoper kan zijn, kan de saboteur soms extra uitdagingen opleveren die moeten worden overwonnen als de deal wordt gesloten.

Het uiteindelijke doel van het werken met gekwalificeerde prospects is om de verkoop te sluiten. In het ideale geval wordt dit bereikt door de prospects te helpen alle voordelen te zien van het maken van de aankoop, zoals het gemakkelijker maken van werktaken, het bieden van een mate van ondersteuning die niet aanwezig was bij eerdere leveranciers, en in het algemeen de prospect in staat stellen meer taken uit te voeren efficiënt. Vaak is het besparen van geld ook belangrijk voor gekwalificeerde prospects, dus de verkoper moet kunnen aantonen hoe de aankoop geld aan de voorkant bespaart, en kan ook helpen sommige indirecte kosten aan de achterkant te elimineren. Voor de verkoper zijn gekwalificeerde prospects die doorgaan naar de status van klant bijzonder belangrijk, omdat deze nieuwe klanten vaak aanwijzingen kunnen geven aan anderen die mogelijk ook geïnteresseerd zijn in de producten die de verkoper aanbiedt.