Quais são as perspectivas qualificadas?

Nos círculos de vendas, clientes em potencial qualificados são clientes em potencial que demonstraram interesse em um bem ou serviço e têm a capacidade de autorizar a compra. Existe uma ampla gama de idéias entre os vendedores sobre quando um lead de vendas se torna um possível cliente e quando esse possível cliente é considerado qualificado. Algumas abordagens determinam que o aspecto de qualificação ocorra enquanto o cliente potencial ainda é considerado um líder, com a qualificação realmente abrindo o caminho para designar o líder como um possível candidato.

Quando esse processo de qualificação ocorre no nível de perspectiva do ciclo de vendas, isso geralmente significa que vários eventos ocorreram. Primeiro, o vendedor constatou que o cliente em potencial tem necessidade ou desejo pelos produtos oferecidos para venda. Segundo, o cliente em potencial manifestou algum interesse nos produtos, com esse interesse variando de querer saber mais informações gerais sobre o produto até discutir possíveis maneiras pelas quais o produto seria benéfico se escolhido em relação a outros produtos similares. Por fim, foi estabelecido que o cliente em potencial qualificado está envolvido no processo de tomada de decisão no que diz respeito à compra. O cliente em potencial pode ter autoridade direta para fazer compras ou ser conhecido como influenciador, alguém que pode convencer o centro de compras a se comprometer com a compra.

Ao trabalhar com clientes em potencial qualificados, os vendedores também devem estar atentos à presença daqueles que poderiam influenciar o comprador a não fazer a compra. Indivíduos desse tipo, às vezes chamados de sabotadores, são o oposto polar do influenciador. Embora o influenciador possa ser um aliado valioso do vendedor, o sabotador às vezes pode apresentar desafios adicionais que devem ser superados para que o negócio seja fechado.

O objetivo final de trabalhar com clientes em potencial qualificados é fechar a venda. Idealmente, isso é conseguido ajudando os clientes em potencial a ver todos os benefícios de realizar a compra, como facilitar a realização de tarefas, fornecendo um grau de suporte que não estava presente com fornecedores anteriores e, geralmente, permitindo que o cliente em potencial realize mais tarefas eficientemente. Muitas vezes, economizar dinheiro também é importante para clientes em potencial qualificados, para que o vendedor possa demonstrar como a compra economiza dinheiro no front-end e também pode ajudar a eliminar algumas despesas indiretas no back-end. Para o vendedor, as perspectivas qualificadas que passam para o status de cliente são especialmente importantes, pois esses novos clientes geralmente podem fornecer leads para outras pessoas que também possam estar interessadas nos produtos que o vendedor oferece.