O que são perspectivas qualificadas?

Nos círculos de vendas, os clientes em potencial qualificados são clientes em potencial que demonstraram interesse em um bem ou serviço e têm a capacidade de autorizar a compra. Há uma ampla gama de idéias entre os vendedores sobre quando um líder de vendas se torna um cliente em potencial e quando esse cliente é considerado qualificado. Algumas abordagens determinam que o aspecto de qualificação ocorre enquanto o cliente em potencial ainda é considerado um lead, com a qualificação realmente abrindo caminho para designar o líder como um cliente em potencial.

Quando esse processo de qualificação ocorre no nível do potencial do ciclo de vendas, isso geralmente significa que vários eventos ocorreram. Primeiro, o vendedor verificou que o cliente em potencial tem necessidade ou desejo dos produtos oferecidos para venda. Segundo, o cliente em potencial manifestou algum interesse nos produtos, com esse interesse que varia de querer saber mais informações gerais sobre o produto para realmente discutir possíveis maneiras que thO produto e seria benéfico se escolhido em detrimento de outros produtos similares. Por fim, foi estabelecido que o cliente em potencial qualificado está envolvido no processo de tomada de decisão quando se trata de fazer compra. O cliente em potencial pode ter autoridade direta para fazer compras ou ser o que é conhecido como influenciador, alguém que pode convencer o centro de compras a se comprometer com a compra.

Ao trabalhar com perspectivas qualificadas, os vendedores também devem estar à procura da presença daqueles que poderiam influenciar o comprador a não fazer a compra. Indivíduos desse tipo, às vezes chamados de sabotadores, são o oposto polar do influenciador. Embora o influenciador possa ser um aliado valioso do vendedor, o sabotador às vezes pode apresentar desafios adicionais que devem ser superados para que o acordo seja fechado.

O objetivo final de trabalhar com perspectivas qualificadas é fechar a venda. Idealmente, isso é conseguido ajudando as perspectivas a ver todos os benefícios de fazer a compra, como facilitar a realização das tarefas de trabalho, fornecendo um grau de apoio que não estava presente com fornecedores anteriores e geralmente permitindo que o potencial realize tarefas com mais eficiência. Muitas vezes, economizar dinheiro também é importante para as perspectivas qualificadas, para que o vendedor deve ser capaz de demonstrar como a compra economiza dinheiro no front -end e também pode ajudar a eliminar algumas despesas indiretas no back -end. Para o vendedor, as perspectivas qualificadas que passam ao status do cliente são especialmente importantes, pois esses novos clientes podem fornecer leads a outras pessoas que também podem estar interessadas nos produtos que o vendedor oferece.