¿Cuáles son los diferentes métodos de previsión de ventas?
El pronóstico de ventas puede dar a una empresa una buena idea de las ganancias futuras y los niveles de ventas. Muchas empresas utilizan diferentes tipos de pronósticos de ventas para predecir el futuro de un nuevo producto, determinar estrategias de expansión o ventas, o simplemente analizar los niveles de ventas proyectados en forma mensual o anual. Existen muchos tipos diferentes de técnicas de pronóstico de ventas, incluido el análisis basado en el historial, la investigación de mercado y el pronóstico basado en el análisis de negocios similares. Los pronósticos pueden ser de corto, mediano o largo alcance, aunque los pronósticos de corto alcance tienden a ser más precisos.
Para una empresa establecida, uno de los métodos más fáciles de previsión de ventas se basa en datos históricos. Las empresas que han sobrevivido a sus primeros años difíciles con frecuencia pueden hacer predicciones precisas para el futuro basadas en datos del año anterior. Para realizar un pronóstico mensual utilizando datos históricos, un analista deberá mirar los registros de ventas anteriores para ese mes en particular y ver qué porcentaje de las ventas anuales representó ese mes. Comprender cómo el mes se ajusta a los niveles de ventas anuales puede ser muy importante, ya que las diferentes empresas pueden tener diferentes meses de ganancias máximas durante todo el año.
Una nueva empresa, por supuesto, no podrá confiar en datos históricos. Para llegar a un pronóstico de ventas para los primeros años, una empresa más nueva necesitará depender de factores externos. Un método de pronóstico de ventas que puede ser útil para las nuevas empresas es el análisis de la competencia. Si una persona abre una zapatería, es posible que desee ver las ventas históricas de otras zapaterías que son aproximadamente del mismo tamaño y están orientadas hacia el mismo grupo demográfico. Puede ser útil mirar tiendas similares en comunidades similares, en lugar de analizar directamente la competencia regional, ya que agregar la nueva zapatería a un mercado existente a menudo cambiará el mercado.
Es importante evitar el pronóstico de ventas en el vacío, ya que los hábitos de gasto y las tendencias de demanda dependen de docenas de factores externos. El uso de la investigación de mercado en el pronóstico de ventas puede ayudar a dar una imagen más clara del potencial de ventas al incluir factores como las tendencias económicas y de demanda. Si, por ejemplo, una ciudad pequeña acaba de obtener una nueva fuente importante de empleo, como una fábrica, el gasto podría aumentar como resultado de un mayor empleo. Del mismo modo, si una gran revista de moda acaba de juzgar que el producto principal de una tienda está "pasado de moda", las ventas pueden caer. Prestar atención a los factores externos que pueden influir en las ventas puede crear un pronóstico más completo.