¿Cuáles son los diferentes métodos de pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas puede dar a un negocio una buena idea de las ganancias futuras y los niveles de ventas. Muchas empresas utilizan diferentes tipos de pronósticos de ventas para predecir el futuro de un nuevo producto, determinar las estrategias de expansión o ventas, o simplemente analizar los niveles de ventas proyectados mensualmente o anual. Existen muchos tipos diferentes de técnicas de pronóstico de ventas, incluidos el análisis basado en la historia, la investigación de mercado y el pronóstico basados en el análisis de empresas similares. Los pronósticos pueden ser de corto, mediano o largo alcance, aunque los pronósticos de corto alcance tienden a ser más precisos.
Para un negocio establecido, uno de los métodos más fáciles de pronóstico de ventas se basa en datos históricos. Las empresas que han sobrevivido sus primeros años difíciles con frecuencia pueden hacer predicciones precisas para el futuro basadas en datos del año anterior. Para realizar un pronóstico mensual utilizando datos históricos, un analista deberá analizar los registros de ventas pasados para ese mes en particular y ver qué PercenTage de ventas anuales ese mes representadas. Comprender cómo el mes encaja en los niveles de ventas anuales puede ser muy importante, ya que las diferentes empresas pueden tener diferentes meses de ganancias máximas durante todo el año.
Un nuevo negocio, por supuesto, no podrá confiar en datos históricos. Para obtener un pronóstico de ventas durante los primeros años, una empresa más nueva deberá confiar en factores externos. Un método de pronóstico de ventas que puede ser útil para los nuevos negocios es el análisis de competencia. Si una persona abre una zapatería, es posible que desee mirar las ventas históricas de otras tiendas de zapatos que tienen aproximadamente el mismo tamaño y dirigidos hacia el mismo grupo demográfico. Puede ser útil observar tiendas similares en comunidades similares, en lugar de analizar directamente la competencia regional, ya que agregar la nueva zapatería a un mercado existente a menudo cambiará el mercado.
Es importante evitar el pronóstico de ventas en el vacío, ya que los hábitos de gasto y las tendencias de demanda dependen de docenas de factores externos. El uso de la investigación de mercado en el pronóstico de ventas puede ayudar a dar una imagen más clara del potencial de ventas al incluir factores como las tendencias económicas y de demanda. Si, por ejemplo, una pequeña ciudad acaba de obtener una nueva fuente importante de empleo, como una fábrica, el gasto podría aumentar como resultado de un mayor empleo. Del mismo modo, si el producto principal de una tienda acaba de ser juzgado como "fuera de moda" por una gran revista de moda, las ventas pueden caer. Prestar atención a factores externos que pueden influir en las ventas pueden crear un pronóstico más completo.