Quelles sont les différentes méthodes de prévision des ventes?
La prévision des ventes peut donner à une entreprise une bonne idée des bénéfices et des niveaux de ventes futurs. De nombreuses entreprises utilisent différents types de prévision des ventes pour prévoir l'avenir d'un nouveau produit, déterminer des stratégies d'expansion ou de vente ou simplement analyser les niveaux de vente projetés sur une base mensuelle ou annuelle. Il existe de nombreux types de techniques de prévision des ventes, notamment l'analyse basée sur l'historique, les études de marché et les prévisions basées sur l'analyse d'entreprises similaires. Les prévisions peuvent être à court, moyen ou long terme, bien que les prévisions à court terme tendent à être plus précises.
Pour une entreprise bien établie, l’une des méthodes les plus simples de prévision des ventes repose sur des données historiques. Les entreprises qui ont survécu à leurs premières années difficiles sont souvent en mesure de faire des prévisions précises pour l'avenir sur la base des données de l'année précédente. Pour effectuer une prévision mensuelle à l'aide de données historiques, un analyste devra examiner les enregistrements de ventes passés de ce mois et voir le pourcentage des ventes annuelles de ce mois. Comprendre comment le mois correspond au niveau des ventes annuelles peut être très important, car différentes entreprises peuvent avoir différents mois de pointe de revenus tout au long de l’année.
Bien entendu, une nouvelle entreprise ne pourra pas compter sur des données historiques. Afin d'établir des prévisions de ventes pour les premières années, une nouvelle entreprise devra faire appel à des facteurs externes. L'analyse de la concurrence est une méthode de prévision des ventes qui peut être utile aux nouvelles entreprises. Si une personne ouvre un magasin de chaussures, elle voudra peut-être consulter l'historique des ventes d'autres magasins de chaussures de la même taille et destinés au même groupe démographique. Il peut être utile d'examiner des magasins similaires dans des communautés similaires, plutôt que d'analyser directement la concurrence régionale, car l'ajout du nouveau magasin de chaussures à un marché existant modifiera souvent le marché.
Il est important d'éviter les prévisions de ventes en vase clos, car les habitudes de consommation et les tendances de la demande reposent sur des dizaines de facteurs externes. L'utilisation d'études de marché dans la prévision des ventes peut aider à donner une image plus claire du potentiel des ventes en incluant des facteurs tels que les tendances économiques et les tendances de la demande. Si, par exemple, une petite ville vient d’acquérir une nouvelle source importante d’emplois, telle qu’une usine, les dépenses pourraient augmenter du fait de la hausse de l’emploi. De même, si le produit principal d'un magasin vient d'être jugé «démodé» par un grand magazine de mode, les ventes pourraient chuter. Faire attention aux facteurs externes pouvant influencer les ventes peut créer une prévision plus complète.