Jakie są różne metody prognozowania sprzedaży?
Prognozowanie sprzedaży może dać firmie dobry obraz przyszłych zysków i poziomów sprzedaży. Wiele firm korzysta z różnych rodzajów prognozowania sprzedaży, aby przewidywać przyszłość nowego produktu, określać strategie ekspansji lub sprzedaży, lub po prostu analizować prognozowane poziomy sprzedaży w okresach miesięcznych lub rocznych. Istnieje wiele różnych technik prognozowania sprzedaży, w tym analiza historyczna, badania rynku i prognozowanie oparte na analizie podobnych firm. Prognozy mogą być krótko-, średnio- lub dalekiego zasięgu, chociaż prognozy na krótki dystans są zwykle najdokładniejsze.
W przypadku ustalonej firmy jedna z najłatwiejszych metod prognozowania sprzedaży opiera się na danych historycznych. Firmy, które przetrwały pierwsze kilka trudnych lat, często są w stanie dokonywać dokładnych prognoz na przyszłość na podstawie danych z poprzedniego roku. Aby wykonać miesięczną prognozę na podstawie danych historycznych, analityk będzie musiał spojrzeć na przeszłe rekordy sprzedaży dla tego konkretnego miesiąca i zobaczyć, jaki procent rocznej sprzedaży reprezentował ten miesiąc. Zrozumienie, w jaki sposób miesiąc mieści się w rocznych poziomach sprzedaży, może być bardzo ważne, ponieważ różne firmy mogą mieć różne miesiące szczytowych zarobków w ciągu roku.
Nowa firma oczywiście nie będzie mogła polegać na danych historycznych. Aby opracować prognozę sprzedaży na pierwsze lata, nowsze przedsiębiorstwo będzie musiało polegać na czynnikach zewnętrznych. Jedną z metod prognozowania sprzedaży, która może być przydatna dla nowych firm, jest analiza konkurencji. Jeśli dana osoba otworzy sklep obuwniczy, może chcieć spojrzeć na historyczną sprzedaż innych sklepów obuwniczych, które są w przybliżeniu tego samego rozmiaru i skierowane na tę samą grupę demograficzną. Pomocne może być przyjrzenie się podobnym sklepom w podobnych społecznościach, a nie bezpośrednia analiza regionalnej konkurencji, ponieważ dodanie nowego sklepu z butami do istniejącego rynku często zmienia rynek.
Ważne jest, aby unikać prognozowania sprzedaży w próżni, ponieważ zwyczaje zakupowe i trendy popytu opierają się na dziesiątkach czynników zewnętrznych. Wykorzystanie badań rynkowych w prognozowaniu sprzedaży może pomóc w uzyskaniu wyraźniejszego obrazu potencjału sprzedaży poprzez uwzględnienie czynników takich jak trendy gospodarcze i popytowe. Jeśli na przykład małe miasteczko właśnie zyskało nowe ważne źródło zatrudnienia, takie jak fabryka, wydatki mogą wzrosnąć w wyniku wzrostu zatrudnienia. Podobnie, jeśli główny produkt sklepu został właśnie uznany przez duży magazyn modowy za „modny”, sprzedaż może spaść. Zwrócenie uwagi na czynniki zewnętrzne, które mogą wpłynąć na sprzedaż, może stworzyć bardziej kompleksową prognozę.