¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias de canales?
Los fabricantes pueden comercializar sus productos utilizando tres estrategias de canales primarios: directa, distribución y venta minorista. Esas estrategias de canal se pueden usar como el único método para controlar el flujo de productos en manos de los consumidores, o pueden usarse juntos. Se debe tener cuidado para evitar el conflicto de canales si las estrategias se usan en combinación entre sí.
Los fabricantes que eligen una estrategia de canal directo están vendiendo sus productos ellos mismos, sin el uso de un socio o "intermediario". Los acuerdos de empresa a empresa a menudo se manejan de manera directa. Por ejemplo, un fabricante de computadoras de marca puede vender un gran pedido de computadoras personales (PC) directamente a una corporación importante porque el tamaño del pedido es muy significativo.
Una estrategia de distribución es más eficiente para muchas empresas porque les permite concentrarse en sus competencias principales de hacer el producto sin tener que preocuparse por incorporarlo a las manos de los clientes individuales. En las relaciones públicasEjemplo de EVIUS, el fabricante de computadoras podría asociarse con un revendedor de valor agregado (VAR), que recibiría el pedido del pedido del fabricante de PC y luego instalaría las máquinas. La ventaja es que el fabricante realiza la venta pero no tiene que manejar los problemas o la implementación del servicio al cliente. Sin embargo, el intermediario o el var deben ser compensados por su trabajo, lo que reduce las ganancias del fabricante. Por lo tanto, los fabricantes deben determinar los beneficios de costo de la distribución versus las estrategias de canal directo.
Elegir productos en el mercado minorista es un tipo de estrategia de distribución. Por ejemplo, un proveedor de papel puede vender productos directamente a una superstore de la oficina para revender al cliente final. El Superstore está distribuyendo el producto para el fabricante a un cliente final. En este caso, el proveedor de papel no se vendería directamente a los clientes finales. Estrategias de canales minoristas típicoAlly se caracteriza por escaparates, ya sea edificios físicos o en línea.
Algunas empresas eligen vender a través de un modelo híbrido, combinando estrategias de canales. Por ejemplo, algunas compañías de software venderán productos directamente a los usuarios finales, y también venderán a través de consultores de tecnología de la información. En tales casos, los clientes potenciales y los territorios deben ser monitoreados de cerca para evitar la superposición de las perspectivas de ventas.
Por lo general, la forma en que las empresas definen sus estrategias de canal ayudan a desarrollar sus planes de marketing. Si una empresa elige vender productos a través de un modelo directo, distribución o minorista afectará su elección de estrategias de marketing. Por ejemplo, una estrategia de marketing de guerrilla generalmente funciona bien para una empresa ágil que tiene una estrategia minorista que busca hacer un gran chapoteo con un presupuesto pequeño. Dichas campañas generalmente ponen la marca de la compañía "frente a" el consumidor objetivo. Sin embargo, una empresa que vende a través de la distribución puede elegir una estrategia de marketing que emTloys "Spiffs", que son bonos otorgados a un socio después de una venta.