Was sind die verschiedenen Arten von Channel-Strategien?
Hersteller können ihre Produkte mithilfe von drei Hauptkanalstrategien vermarkten: Direktvertrieb, Vertrieb und Einzelhandel. Diese Kanalstrategien können als einzige Methode zur Steuerung des Produktflusses in die Hände der Verbraucher verwendet werden, oder sie können zusammen verwendet werden. Es sollte darauf geachtet werden, Kanalkonflikte zu vermeiden, wenn die Strategien in Kombination miteinander verwendet werden.
Hersteller, die sich für eine Direktvertriebsstrategie entscheiden, verkaufen ihre Produkte selbst, ohne einen Partner oder "Mittelsmann". Business-to-Business-Geschäfte werden häufig direkt abgewickelt. Beispielsweise kann ein namhafter Computerhersteller eine große Anzahl von PCs direkt an ein großes Unternehmen verkaufen, da die Größe der Bestellung so bedeutend ist.
Eine Vertriebsstrategie ist für viele Unternehmen am effizientesten, da sie es ihnen ermöglicht, sich auf ihre Kernkompetenzen bei der Herstellung des Produkts zu konzentrieren, ohne sich darum kümmern zu müssen, es in die Hände einzelner Kunden zu bekommen. Im vorherigen Beispiel konnte der Computerhersteller eine Partnerschaft mit einem Value Added Reseller (VAR) eingehen, der die Bestellung vom PC-Hersteller entgegennahm und die Maschinen dann installierte. Der Vorteil ist, dass der Hersteller den Verkauf abwickelt, sich aber nicht um Kundendienstprobleme oder die Implementierung kümmern muss. Der Vermittler oder VAR muss jedoch für seine Arbeit entschädigt werden, was sich auf die Gewinne des Herstellers auswirkt. Hersteller müssen daher die Kostenvorteile des Vertriebs im Vergleich zu Direktkanalstrategien ermitteln.
Die Entscheidung, Produkte im Einzelhandel zu verkaufen, ist eine Art Vertriebsstrategie. Beispielsweise kann ein Papierlieferant Waren direkt an einen Büro-Supermarkt verkaufen, um sie an den Endkunden weiterzuverkaufen. Der Supermarkt verteilt das Produkt für den Hersteller an einen Endkunden. In diesem Fall würde der Papierlieferant nicht direkt an die Endkunden verkaufen. Strategien für Einzelhandelskanäle sind in der Regel durch Ladenfronten (physische Gebäude oder Online-Geschäfte) gekennzeichnet.
Einige Unternehmen entscheiden sich für den Verkauf über ein Hybridmodell, bei dem Kanalstrategien kombiniert werden. Beispielsweise werden einige Softwareunternehmen Produkte direkt an Endbenutzer verkaufen und sie werden auch über IT-Berater verkauft. In solchen Fällen müssen Leads und Gebiete engmaschig überwacht werden, um Überschneidungen von Absatzaussichten zu vermeiden.
In der Regel hilft die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Kanalstrategien definieren, bei der Entwicklung ihrer Marketingpläne. Ob ein Unternehmen Produkte über ein Direkt-, Vertriebs- oder Einzelhandelsmodell verkauft, wirkt sich auf die Auswahl der Marketingstrategien aus. Beispielsweise eignet sich eine Guerilla-Marketingstrategie in der Regel gut für ein agiles Unternehmen, das eine Einzelhandelsstrategie verfolgt, die mit einem kleinen Budget für Aufsehen sorgt. Durch solche Kampagnen wird die Marke des Unternehmens in der Regel dem Zielverbraucher gegenübergestellt. Ein Unternehmen, das über den Vertrieb verkauft, kann sich jedoch für eine Marketingstrategie entscheiden, bei der "Spiffs" zum Einsatz kommen. Hierbei handelt es sich um Boni, die einem Partner nach dem Verkauf gutgeschrieben werden.