Vilka är de olika typerna av kanalstrategier?
Tillverkare kan marknadsföra sina produkter med hjälp av tre primära kanalstrategier: direkt, distribution och detaljhandel. Dessa kanalstrategier kan användas som den enda metoden för att kontrollera flödet av produkter i konsumenternas händer, eller de kan användas tillsammans. Försiktighet bör vidtas för att undvika kanalkonflikt om strategierna används i kombination med varandra.
Tillverkare som väljer en direktkanalstrategi säljer sina produkter själva utan användning av en partner eller "mellanhand." Affärer till företag hanteras ofta på ett direkt sätt. Till exempel kanske en datortillverkare med namnet kan sälja en stor order av persondatorer (PC) direkt till ett större företag eftersom storleken på beställningen är så betydande.
En distributionsstrategi är mest effektiv för många företag eftersom den gör det möjligt för dem att fokusera på deras kärnkompetenser att göra produkten utan att behöva vara bekymrade över att få den i enskilda kunders händer. I föregående exempel kan datortillverkaren samarbeta med en mervärdesförsäljare (VAR), som skulle ta över beställningen från PC-tillverkaren och sedan installera maskinerna. Fördelen är att tillverkaren gör försäljningen men inte behöver hantera kundserviceproblem eller implementering. Mellanmannen eller VAR måste emellertid kompenseras för sitt arbete, vilket minskar tillverkarens vinster. Tillverkarna måste därför bestämma kostnadsfördelarna med distribution jämfört med direkta kanalstrategier.
Att välja att sälja produkter på detaljhandelsmarknaden är en typ av distributionsstrategi. Till exempel kan en pappersleverantör sälja varor direkt till en kontorsaffär för återförsäljning till slutkunden. Stormarknaden distribuerar produkten för tillverkaren till en slutkund. I detta fall skulle pappersleverantören inte sälja direkt till slutkunderna. Detaljhandelsstrategier kännetecknas vanligtvis av butiker, antingen fysiska byggnader eller online.
Vissa företag väljer att sälja genom en hybridmodell som kombinerar kanalstrategier. Till exempel kommer vissa mjukvaruföretag att sälja produkter direkt till slutanvändare, och de kommer också att sälja genom informationsteknologikonsulter. I sådana fall måste leads och territorier övervakas noggrant för att undvika överlappning av försäljningsutsikter.
Normalt hjälper företag att definiera sina kanalstrategier utveckla sina marknadsföringsplaner. Huruvida ett företag väljer att sälja produkter via en direkt-, distributions- eller detaljhandelsmodell kommer att påverka valet av marknadsföringsstrategier. Till exempel fungerar en gerilja-marknadsföringsstrategi vanligtvis bra för ett agilt företag som har en detaljhandelsstrategi som vill göra ett stort stänk med en liten budget. Sådana kampanjer sätter vanligtvis företagets varumärke "inför" den riktade konsumenten. Ett företag som säljer genom distribution kan dock välja en marknadsföringsstrategi som använder sig av "spiff", som är bonusar som tilldelas en partner efter en försäljning.