Jaké jsou různé typy strategií kanálů?

Výrobci mohou své produkty uvádět na trh pomocí tří strategií primárního kanálu: přímá, distribuce a maloobchod. Tyto kanálové strategie mohou být použity jako jediný způsob řízení toku produktů do rukou spotřebitelů nebo mohou být použity společně. Je-li strategie používána ve vzájemné kombinaci, je třeba se vyvarovat konfliktů kanálů.

Výrobci, kteří volí strategii přímého kanálu, prodávají své produkty sami, bez použití partnera nebo „prostředníka“. Obchody mezi podniky se často řeší přímým způsobem. Například výrobce počítačů se značkou může prodat velkou objednávku osobních počítačů (PC) přímo hlavní společnosti, protože velikost objednávky je tak výrazná.

Distribuční strategie je pro mnoho společností nejúčinnější, protože jim umožňuje soustředit se na jejich základní kompetence při výrobě produktu, aniž by se museli zabývat tím, že se dostanou do rukou jednotlivých zákazníků. V předchozím příkladu by se výrobce počítače mohl spojit s prodejcem s přidanou hodnotou (VAR), který by převzal objednávku od výrobce PC a poté nainstaloval stroje. Výhodou je, že výrobce provádí prodej, ale nemusí řešit problémy nebo implementaci zákaznických služeb. Zprostředkovatel nebo VAR však musí být odškodněn za svou práci, která však vede k ziskům výrobce. Výrobci proto musí určit nákladové přínosy distribuce versus strategie přímých kanálů.

Výběr prodeje produktů na maloobchodním trhu je typ distribuční strategie. Například dodavatel papíru může prodávat zboží přímo do kancelářského supermarketu za účelem dalšího prodeje konečnému zákazníkovi. Supermarket distribuuje produkt výrobci konečnému zákazníkovi. V tomto případě by dodavatel papíru neprodával přímo koncovým zákazníkům. Strategie maloobchodních kanálů jsou obvykle charakterizovány výkladními skříněmi, buď fyzickými budovami, nebo online.

Některé firmy se rozhodnou prodat prostřednictvím hybridního modelu, který kombinuje kanálové strategie. Například některé softwarové společnosti budou prodávat produkty přímo koncovým uživatelům a budou také prodávat prostřednictvím poradců v oblasti informačních technologií. V takových případech je třeba důkladně sledovat potenciální zákazníky a teritoria, aby nedošlo k překrývání vyhlídek na prodej.

Způsob, jakým společnosti definují své kanálové strategie, obvykle pomáhá rozvíjet jejich marketingové plány. To, zda se firma rozhodne prodávat výrobky prostřednictvím přímého, distribučního nebo maloobchodního modelu, ovlivní její výběr marketingových strategií. Například partyzánská marketingová strategie obvykle funguje dobře pro agilní společnost, která má maloobchodní strategii a snaží se udělat velký úvod s malým rozpočtem. Takové kampaně obvykle staví značku společnosti „tváří v tvář“ cílovému spotřebiteli. Společnost prodávající prostřednictvím distribuce si však může zvolit marketingovou strategii, která využívá „spiffs“, což jsou bonusy udělené partnerovi po prodeji.