Jakie są różne rodzaje strategii kanałów?
Producenci mogą sprzedawać swoje produkty przy użyciu trzech podstawowych strategii kanałów: bezpośredniej, dystrybucji i sprzedaży detalicznej. Te strategie kanałów można stosować jako jedyną metodę kontrolowania przepływu produktów do rąk konsumentów lub można je stosować razem. Należy zachować ostrożność, aby uniknąć konfliktu kanałów, jeśli strategie są stosowane w połączeniu ze sobą.
Producenci, którzy wybierają strategię bezpośredniego kanału, sami sprzedają swoje produkty, bez udziału partnera lub „pośrednika”. Transakcje między przedsiębiorstwami są często obsługiwane bezpośrednio. Na przykład producent komputerów o znanej marce może sprzedawać duże zamówienia komputerów osobistych bezpośrednio dużym korporacjom, ponieważ wielkość zamówienia jest tak znacząca.
Strategia dystrybucji jest najbardziej wydajna dla wielu firm, ponieważ pozwala im skupić się na ich podstawowych kompetencjach związanych z wytwarzaniem produktu, bez konieczności martwienia się o przekazanie go w ręce klientów indywidualnych. W poprzednim przykładzie producent komputerów mógł współpracować z odsprzedawcą o wartości dodanej (VAR), który odbierałby zamówienie od producenta komputera, a następnie instalował maszyny. Zaletą jest to, że producent dokonuje sprzedaży, ale nie musi zajmować się kwestiami obsługi klienta lub wdrożeniem. Pośrednik lub VAR musi jednak otrzymać wynagrodzenie za swoją pracę, co obniża zyski producenta. W związku z tym producenci muszą określić korzyści kosztowe dystrybucji w porównaniu do strategii kanałów bezpośrednich.
Wybór sprzedaży produktów na rynku detalicznym jest rodzajem strategii dystrybucji. Na przykład dostawca papieru może sprzedawać towary bezpośrednio do supermarketu biurowego w celu odsprzedaży klientowi końcowemu. Supermarket dystrybuuje produkt dla producenta do klienta końcowego. W tym przypadku dostawca papieru nie sprzedawałby bezpośrednio klientom końcowym. Strategie kanałów sprzedaży detalicznej zazwyczaj charakteryzują witryny sklepowe, zarówno budynki fizyczne, jak i online.
Niektóre firmy decydują się na sprzedaż w modelu hybrydowym, łączącym strategie kanałów. Na przykład niektóre firmy produkujące oprogramowanie będą sprzedawać produkty bezpośrednio użytkownikom końcowym, a także sprzedawać je za pośrednictwem konsultantów ds. Technologii informatycznych. W takich przypadkach potencjalni klienci i terytoria muszą być ściśle monitorowane, aby uniknąć nakładania się perspektyw sprzedaży.
Zazwyczaj sposób, w jaki firmy definiują strategie kanałów, pomaga opracowywać ich plany marketingowe. To, czy firma zdecyduje się sprzedawać produkty w modelu bezpośrednim, dystrybucyjnym lub detalicznym, wpłynie na wybór strategii marketingowych. Na przykład strategia marketingowa partyzancka zwykle dobrze sprawdza się w przypadku zwinnej firmy, która ma strategię sprzedaży detalicznej, która chce uzyskać duży plus przy małym budżecie. Takie kampanie zazwyczaj stawiają markę firmy „w obliczu” docelowego konsumenta. Firma sprzedająca poprzez dystrybucję może jednak wybrać strategię marketingową, w której stosuje się „spiffs”, które są premiami przyznawanymi partnerowi po sprzedaży.