¿Qué significa "Necesitar identificación"?
La identificación de la necesidad significa trabajar con un cliente potencial para identificar un impulso para realizar una compra inmediata. Es parte de un proceso de ventas de varios pasos que ha sido conceptualizado por analistas de negocios como la progresión típica de una venta. La identificación adecuada de la necesidad forma la base de un argumento de venta efectivo que le da al cliente la solución a su problema.
El proceso de hacer una venta generalmente se divide en prospección de nuevos clientes, comunicación, identificación de necesidades, presentación de ventas, resolución de problemas, cierre del trato y seguimiento. La identificación de la necesidad es el punto donde se determina que un cliente potencial es un cliente potencial legítimo. Antes de ese punto en el proceso, el vendedor no sabe si tiene un comprador listo, dispuesto y capaz en sus manos o un comprador de escaparate.
Un vendedor llevará a cabo la identificación de la necesidad de una manera apropiada para la transacción en cuestión. En algunos casos, el proceso primero implicará la calificación del cliente y utilizará formularios y cuestionarios escritos para completar el proceso. Muchas transacciones de ventas son informales, y un vendedor tendrá que confiar en la información que se puede determinar a través de una investigación verbal.
Teóricamente, un vendedor experto en la identificación de necesidades podrá burlarse de las necesidades realizadas y no realizadas del cliente. Un cliente que ingresa al ciclo de ventas quiere un artículo pero no cree que lo necesita, sabe exactamente lo que necesita o sabe que necesita algo pero no está seguro de qué es. En los tres casos, el vendedor tiene una oportunidad única de educar al cliente y definir sus necesidades, en última instancia, justificando que el cliente realice una compra de inmediato.
La identificación de la necesidad informa un argumento de venta exitoso y es la pieza clave de todo el proceso de ventas. Uno de los problemas fundamentales que se abordan al estudiar el ciclo de ventas es cómo hacer que la venta suceda más rápidamente. Intentar venderle a un cliente algo para lo que realmente no necesita o para el que no puede calificar es una forma garantizada de perder el tiempo y extender el proceso de ventas más allá del umbral de crédito. Alguien podría obtener crédito por una venta en función de una interacción no coincidente, pero probablemente no será el vendedor actual.
Un argumento de venta basado en la identificación adecuada de las necesidades está enfocado y es útil para el cliente. Proporciona la cantidad correcta de información y educación para permitir al cliente determinar el valor. La correspondencia de las necesidades con las soluciones crea un sentido de urgencia que impulsa el proceso de toma de decisiones del cliente. En última instancia, la correlación de la necesidad de lanzar es la única forma confiable de influir en una venta.