¿Qué significa "necesidad de identificación"?
La identificación de la necesidad significa trabajar con un cliente potencial para identificar un ímpetu para realizar una compra inmediata. Es parte de un proceso de ventas de varios pasos que ha sido conceptualizado por los analistas de negocios como la progresión típica de una venta. La identificación adecuada de la necesidad forma la base de un argumento de venta efectivo que le da al cliente la solución a su problema.
El proceso de hacer una venta generalmente se divide en la prospección de nuevos clientes, comunicación, identificación de necesidades, lo que hace el argumento de venta, la resolución de problemas, el cierre del acuerdo y el seguimiento. La identificación de la necesidad es el punto en que un cliente potencial se determina que es un cliente potencial legítimo. Antes de ese punto del proceso, el vendedor no sabe si tiene un comprador listo, dispuesto y capaz en sus manos o un comprador de ventanas.
Un vendedor realizará la identificación de necesidades de una manera apropiada para la transacción en cuestión. En algunos casos, el proceso primero participaráCalifique al cliente y utilizará formularios y cuestionarios escritos para completar el proceso. Muchas transacciones de ventas son informales, y un vendedor tendrá que confiar en la información que se puede determinar a través de una investigación verbal.
Teóricamente, un vendedor que es experto en la identificación de la necesidad podrá extraerse de las necesidades realizadas y no realizadas del cliente. Un cliente que ingresa al ciclo de ventas quiere un artículo, pero no cree que lo necesite, sabe exactamente lo que necesita o sabe que necesita algo, pero no está seguro de qué es. En los tres casos, el vendedor tiene una oportunidad única para educar al cliente y definir sus necesidades, lo que finalmente está argumentando para que el cliente haga una compra de inmediato.
La identificación de la necesidad informa un argumento de venta exitoso, y es la pieza clave de todo el proceso de ventas. Uno de los problemas fundamentales abordados cuando se estudiaEl ciclo de ventas es cómo hacer que la venta suceda más rápidamente. Intentar vender a un cliente algo que realmente no necesita o no puede calificar es una forma garantizada de perder el tiempo y extender el proceso de ventas más allá del umbral de crédito. Alguien podría obtener crédito por una venta basada en una interacción no coincidente, pero probablemente no será el vendedor actual.
.Un argumento de venta basado en la identificación de necesidad adecuada es enfocado y útil para el cliente. Proporciona la cantidad correcta de información y educación para permitir que el cliente determine el valor. La coincidencia de necesidades de soluciones crea una sensación de urgencia que impulsa el proceso de toma de decisiones del cliente. En última instancia, la correlación de la necesidad de lanzar es la única forma confiable de influir en una venta.