Co znamená „Potřebujete identifikaci“?

Identifikace potřeb znamená práci s potencionálním zákazníkem k určení podnětu k provedení okamžitého nákupu. Jedná se o součást vícekrokového prodejního procesu, který obchodní analytici pojali jako typický postup prodeje. Správná identifikace potřeb tvoří základ účinného prodejního hřiště, které zákazníkovi poskytne řešení jeho problému.

Proces prodeje se obvykle dělí na vyhledávání nových zákazníků, komunikaci, identifikaci potřeb, vytvoření prodejního hřiště, řešení problémů, uzavření obchodu a následnou kontrolu. Identifikace potřeb je místem, kde je potenciální zákazník určen jako legitimní potenciální zákazník. Před tímto okamžikem v procesu prodejce neví, zda má připraveného, ​​ochotného a schopného kupujícího na ruce nebo kupujícího v okně.

Prodejce provede identifikaci potřeby způsobem, který je vhodný pro danou transakci. V některých případech bude proces nejprve zahrnovat kvalifikaci zákazníka a k dokončení procesu použije písemné formuláře a dotazníky. Mnoho prodejních transakcí je neformálních a prodejce se bude muset spolehnout na informace, které lze zjistit verbálním vyšetřováním.

Teoreticky bude prodejce, který je zběhlý v identifikaci potřeby, schopen dráždit realizované a nerealizované potřeby zákazníka. Zákazník, který vstupuje do prodejního cyklu, chce buď položku, ale nemyslí si, že ji potřebuje, ví přesně, co potřebuje, nebo ví, že něco potřebuje, ale není si jistý, co to je. Ve všech třech případech má prodejce jedinečnou příležitost vzdělávat zákazníka a definovat jeho potřeby, což v konečném důsledku nutí zákazníka okamžitě provést nákup.

Identifikace potřeby informuje o úspěšném prodeji a je základem celého procesu prodeje. Jedním ze zásadních problémů při studiu prodejního cyklu je způsob, jak dosáhnout toho, aby se prodej uskutečnil rychleji. Snažit se prodat zákazníkovi něco, co ve skutečnosti nepotřebuje nebo nemůže splnit, je zaručený způsob, jak ztrácet čas a prodlužovat prodejní proces za úvěrovou hranici. Někdo by mohl získat kredit za prodej založený na nesouladné interakci, ale pravděpodobně to nebude současný prodejce.

Prodejní hřiště založené na správné identifikaci potřeb je zaměřeno a užitečné pro zákazníka. Poskytuje správné množství informací a vzdělání, aby zákazník mohl určit hodnotu. Přizpůsobení potřeb k řešením vytváří pocit naléhavosti, který řídí rozhodovací proces zákazníka. Nakonec korelace potřeby výšky je jediným spolehlivým způsobem, jak ovlivnit prodej.