Co znamená „potřebuje identifikaci“?

Need Identification znamená spolupráci s potenciálním zákazníkem, aby určil impuls pro okamžitý nákup. Je to součást procesu prodeje více kroků, který obchodní analytici konceptualizovali jako typický vývoj prodeje. Správná identifikace potřeb formuje základy efektivního prodejního hřiště, které poskytuje zákazníkovi řešení jeho problému. Identifikace potřeby je okamžikem, kdy je potenciální zákazník určen jako legitimní potenciální zákazníka. Před tímto okamžikem v tomto okamžiku neví, zda má na ruce připraveného, ​​ochotného a schopného kupujícího nebo nakupujícího okna. V některých případech se tento proces nejprve zapojíKvalifikace zákazníka a k dokončení procesu použije písemné formuláře a dotazníky. Mnoho prodejních transakcí je neformální a prodejce se bude muset spoléhat na informace, které lze zjistit prostřednictvím verbálního vyšetřování.

Teoreticky bude prodejce, který je zběhlý při potřebě identifikace, schopen škádlit z realizovaných a nerealizovaných potřeb zákazníka. Zákazník, který vstupuje do prodejního cyklu, buď chce položku, ale nemyslí si, že ji potřebuje, přesně ví, co potřebuje, nebo ví, že něco potřebuje, ale není si jistý, co to je. Ve všech třech případech má prodejce jedinečnou příležitost vzdělávat zákazníka a definovat jeho potřeby, což nakonec pro zákazníka okamžitě provedl nákup.

Need Identification informuje úspěšné prodejní hřiště a je Linchpinem celého procesu prodeje. Jeden ze základních problémů řešených při studiuProdejní cyklus je to, jak provést prodej rychleji. Pokoušet se prodat zákazníkovi něco, co ve skutečnosti nepotřebuje nebo se nemůže kvalifikovat, je zaručený způsob, jak ztrácet čas a prodloužit prodejní proces za úvěrový práh. Někdo by mohl získat kredit za prodej na základě neshodované interakce, ale pravděpodobně to nebude současný prodejce.

Prodejní hřiště založené na řádné identifikaci potřeb je zaměřeno a užitečné pro zákazníka. Poskytuje správné množství informací a vzdělávání, které umožňuje zákazníkovi určit hodnotu. Srovnání potřeb k řešení vytváří pocit naléhavosti, který řídí rozhodovací proces zákazníka. Nakonec je korelace potřeby hřiště jediným spolehlivým způsobem, jak ovlivnit prodej.