Co oznacza „potrzeba identyfikacji”?

Identyfikacja potrzeby oznacza współpracę z potencjalnym klientem w celu zidentyfikowania impulsu do dokonania natychmiastowego zakupu. Jest to część wieloetapowego procesu sprzedaży, który analitycy biznesowi określili jako typowy postęp sprzedaży. Właściwa identyfikacja potrzeby stanowi podstawę skutecznego skoku sprzedaży, który daje klientowi rozwiązanie jego problemu.

Proces dokonywania sprzedaży zazwyczaj dzieli się na poszukiwanie nowych klientów, komunikację, identyfikację potrzeb, ustalanie harmonogramu sprzedaży, rozwiązywanie problemów, zamykanie transakcji i działania następcze. Identyfikacja potrzeby to punkt, w którym potencjalny klient jest określony jako prawowity potencjalny klient. Przed tym etapem sprzedawca nie wie, czy ma gotowych, chętnych i zdolnych nabywców w swoich rękach, czy kupujących witryny.

Sprzedawca przeprowadzi identyfikację potrzeb w sposób odpowiedni dla danej transakcji. W niektórych przypadkach proces będzie najpierw wymagał zakwalifikowania klienta i użyje pisemnych formularzy i kwestionariuszy do ukończenia procesu. Wiele transakcji sprzedaży ma charakter nieformalny, a sprzedawca będzie musiał polegać na informacjach, które można ustalić na podstawie ustnego dochodzenia.

Teoretycznie sprzedawca, który jest biegły w rozpoznawaniu potrzeb, będzie mógł dokuczać zrealizowanym i niezrealizowanym potrzebom klienta. Klient, który wchodzi w cykl sprzedaży, albo chce produktu, ale nie uważa, że ​​go potrzebuje, wie dokładnie, czego potrzebuje lub wie, że czegoś potrzebuje, ale nie jest pewien, co to jest. We wszystkich trzech przypadkach sprzedawca ma wyjątkową okazję do edukowania klienta i określania jego potrzeb, co ostatecznie pozwala klientowi na natychmiastowe dokonanie zakupu.

Identyfikacja potrzeby informuje o sukcesie sprzedaży i jest filarem całego procesu sprzedaży. Jednym z podstawowych problemów rozwiązanych podczas badania cyklu sprzedaży jest sprawienie, aby sprzedaż była realizowana szybciej. Próba sprzedaży klientowi czegoś, czego tak naprawdę nie potrzebuje lub nie może się kwalifikować, jest gwarantowanym sposobem na marnowanie czasu i przedłużenie procesu sprzedaży powyżej progu kredytowego. Ktoś może otrzymać kredyt za sprzedaż opartą na niedopasowanej interakcji, ale prawdopodobnie nie będzie to obecny sprzedawca.

Skala sprzedaży oparta na właściwej identyfikacji potrzeb jest skoncentrowana i przydatna dla klienta. Zapewnia odpowiednią ilość informacji i edukacji, aby umożliwić klientowi określenie wartości. Dopasowywanie potrzeb do rozwiązań stwarza poczucie pilności, która napędza proces decyzyjny klienta. Ostatecznie korelacja między potrzebą rozstawienia jest jedynym niezawodnym sposobem wpłynięcia na sprzedaż.