Vad betyder "Behovsidentifiering"?

Behov av identifiering betyder att man arbetar med en potentiell kund för att fastställa en drivkraft för att göra ett omedelbart köp. Det är en del av en flerstegsförsäljningsprocess som har konceptualiserats av affärsanalytiker som en typisk utveckling av en försäljning. Korrekt identifiering av behov utgör grunden för en effektiv försäljningsgrad som ger kunden lösningen på hans problem.

Processen att göra en försäljning är vanligtvis uppdelad i prospektering för nya kunder, kommunikation, behovsidentifiering, att göra försäljningsplanen, problemlösning, avsluta affären och uppföljning. Behovsidentifiering är den punkt där en blivande kund är fast besluten att vara en legitim potentiell kund. Innan den punkten i processen vet inte säljaren om han har en redo, villig och kapabel köpare på sina händer eller en fönsterhandlare.

En säljare kommer att genomföra behovsidentifiering på ett sätt som är lämpligt för den aktuella transaktionen. I vissa fall innebär processen först att kvalificera kunden och kommer att använda skriftliga formulär och frågeformulär för att slutföra processen. Många försäljningstransaktioner är informella och en säljare måste lita på informationen som kan fastställas genom en muntlig utredning.

Teoretiskt kommer en säljare som är skicklig med behovsidentifiering att kunna retas ur kundens realiserade och orealiserade behov. En kund som går in i försäljningscykeln antingen vill ha en artikel men tror inte att han behöver den, vet exakt vad han behöver eller vet att han behöver något men inte är säker på vad det är. I alla tre fallen har säljaren en unik möjlighet att utbilda kunden och definiera sina behov, vilket i slutändan gör att kunden ska göra ett köp omedelbart.

Behovsidentifiering informerar om en framgångsrik säljhöjd, och är linjen i hela försäljningsprocessen. Ett av de grundläggande problemen som behandlas när man studerar försäljningscykeln är hur man kan göra försäljningen snabbare. Att försöka sälja en kund något som han faktiskt inte behöver eller inte kan kvalificera sig för är ett garanterat sätt att slösa bort tid och förlänga försäljningsprocessen förbi kreditgränsen. Någon kan få kredit för en försäljning baserad på en felaktig interaktion, men det är troligtvis inte den nuvarande säljaren.

En försäljningsgrad baserad på korrekt behovsidentifiering är fokuserad och användbar för kunden. Det ger rätt mängd information och utbildning så att kunden kan bestämma värdet. Anpassning av behov till lösningar skapar en känsla av brådskande som driver kundens beslutsprocess. I slutändan är korrelationen mellan behovet av tonhöjd det enda pålitliga sättet att påverka en försäljning.