Hvad betyder "Behovsidentifikation"?
Behov for identifikation betyder at arbejde med en potentiel kunde for at finde en drivkraft til et øjeblikkeligt køb. Det er en del af en flertrins salgsproces, der er blevet konceptualiseret af forretningsanalytikere som den typiske udvikling af et salg. Korrekt identifikation af behov danner grundlaget for en effektiv salgsstigning, der giver kunden løsningen på sit problem.
Processen med at foretage et salg er typisk opdelt i efterforskning for nye kunder, kommunikation, behovsidentifikation, gør salgshøjde, problemløsning, lukning af aftalen og opfølgning. Behovsidentifikation er det punkt, hvor en potentiel kunde er bestemt på at være en legitim potentiel kunde. Før dette punkt i processen ved sælgeren ikke, om han har en klar, villig og dygtig køber på sine hænder eller en vindueskøbmand.
En sælger vil udføre behovsidentifikation på en måde, der er passende til den aktuelle transaktion. I nogle tilfælde involverer processen først kvalificering af kunden og bruger skriftlige formularer og spørgeskemaer til at afslutte processen. Mange salgstransaktioner er uformelle, og en sælger er nødt til at stole på de oplysninger, der kan konstateres gennem en mundtlig undersøgelse.
Teoretisk set vil en sælger, der er dygtig til identifikation af behov, kunne drille ud af kundens realiserede og urealiserede behov. En kunde, der kommer ind i salgscyklen, ønsker enten en vare, men tror ikke, at han har brug for den, ved nøjagtigt, hvad han har brug for, eller ved, at han har brug for noget, men ikke sikker på, hvad det er. I alle tre tilfælde har sælgeren en unik mulighed for at uddanne kunden og definere hans behov og i sidste ende gøre sagen for kunden til at foretage et køb med det samme.
Behovsidentifikation informerer om en vellykket salgsstigning og er linjepinnen for hele salgsprocessen. Et af de grundlæggende problemer, der løses ved salg af cyklus, er, hvordan man får salget til at ske hurtigere. At forsøge at sælge en kunde noget, som han faktisk ikke har brug for eller ikke kan kvalificere sig til, er en garanteret måde at spilde tid og forlænge salgsprocessen forbi kreditgrænsen. Nogen får muligvis kredit for et salg baseret på et uoverensstemmende samspil, men det vil sandsynligvis ikke være den nuværende sælger.
En salgsstigning baseret på korrekt behovsidentifikation er fokuseret og nyttig for kunden. Det giver den rigtige mængde information og uddannelse, så kunden kan bestemme værdien. Tilpasning af behov til løsninger skaber en følelse af uopsættelighed, der driver kundens beslutningsproces. I sidste ende er sammenhængen mellem behovet for at tonehøjde den eneste pålidelige måde at påvirke et salg på.