Que signifie "besoin d'identification"?
Identification des besoins signifie travailler avec un client potentiel pour identifier l'impulsion nécessaire pour effectuer un achat immédiat. Il fait partie d'un processus de vente en plusieurs étapes qui a été conceptualisé par les analystes commerciaux comme la progression typique d'une vente. Une identification correcte des besoins constitue la base d'un argumentaire de vente efficace qui donne au client la solution à son problème.
Le processus de vente se décompose généralement en prospection de nouveaux clients, communication, identification des besoins, définition de l'argumentaire de vente, résolution des problèmes, conclusion de la transaction et suivi. L'identification des besoins est le point où un client potentiel est déterminé à être un client potentiel légitime. Avant cette étape du processus, le vendeur ne sait pas s'il a un acheteur prêt, disposé et capable sur ses mains ou un guichetier.
Un vendeur procédera à l’identification des besoins d’une manière adaptée à la transaction. Dans certains cas, le processus implique d'abord la qualification du client et utilise des formulaires écrits et des questionnaires pour mener à bien le processus. De nombreuses transactions de vente sont informelles et un vendeur devra se fier aux informations pouvant être vérifiées par une enquête verbale.
Théoriquement, un vendeur adepte de l'identification des besoins sera en mesure de se libérer des besoins réalisés et non réalisés du client. Un client qui entre dans le cycle de vente veut soit un article mais ne pense pas en avoir besoin, sait exactement ce dont il a besoin, ou sait qu'il a besoin de quelque chose mais ne sait pas exactement de quoi il s'agit. Dans les trois cas, le vendeur dispose d’une occasion unique d’éduquer le client et de définir ses besoins, plaidant en définitive pour que le client effectue un achat immédiatement.
L'identification des besoins informe le succès d'un argumentaire de vente et constitue le pivot de tout le processus de vente. L’un des problèmes fondamentaux abordés lors de l’étude du cycle de vente est de savoir comment accélérer la vente. Essayer de vendre à un client quelque chose dont il n’a pas réellement besoin ou ne peut pas prétendre est un moyen sûr de perdre du temps et d’allonger le processus de vente au-delà du seuil de crédit. Quelqu'un pourrait obtenir un crédit pour une vente basée sur une interaction inadéquate, mais ce ne sera probablement pas le vendeur actuel.
Un argumentaire basé sur une identification correcte des besoins est ciblé et utile pour le client. Il fournit la bonne quantité d’informations et d’éducation pour permettre au client de déterminer la valeur. La correspondance entre les besoins et les solutions crée un sentiment d'urgence qui oriente le processus de prise de décision du client. En fin de compte, la corrélation entre le besoin de tanguer est le seul moyen fiable d’influencer une vente.