Que signifie "Besoin d'identification"?
Besoin d'identification signifie travailler avec un client potentiel pour identifier un élan pour effectuer un achat immédiat. Cela fait partie d'un processus de vente en plusieurs étapes qui a été conceptualisé par les analystes commerciaux comme la progression typique d'une vente. Une identification appropriée des besoins constitue la base d'un argumentaire de vente efficace qui donne au client la solution à son problème.
Le processus de réalisation d'une vente est généralement divisé en prospection pour les nouveaux clients, la communication, l'identification des besoins, la mise en place de la pistage de vente, la résolution de problèmes, la conclusion de l'accord et le suivi. Le besoin d'identification est le point où un client potentiel est déterminé comme un client potentiel légitime. Avant ce moment du processus, le vendeur ne sait pas s'il a un acheteur prêt, disposé et capable entre ses mains ou un acheteur de fenêtres.
Un vendeur mènera une identification des besoins d'une manière appropriée à la transaction à accomplir. Dans certains cas, le processus impliquera d'abordE qualifiant le client et utilisera des formulaires écrits et des questionnaires pour terminer le processus. De nombreuses transactions de vente sont informelles et un vendeur devra s'appuyer sur les informations qui peuvent être vérifiées par le biais d'une enquête verbale.
Théoriquement, un vendeur qui est apte à l'identification des besoins sera en mesure de démêler les besoins réalisés et non réalisés du client. Un client qui entre dans le cycle de vente veut un article mais ne pense pas qu'il en a besoin, sait exactement ce dont il a besoin, ou sait qu'il a besoin de quelque chose mais pas de savoir de quoi il s'agit. Dans les trois cas, le vendeur a une occasion unique d'éduquer le client et de définir ses besoins, ce qui a finalement fait valoir le client pour effectuer un achat immédiatement.
Besoin d'identification informe un argument de vente réussi et est l'épin d'écran de l'ensemble du processus de vente. L'un des problèmes fondamentaux abordés lors de l'étudeLe cycle de vente est de savoir comment faire en sorte que la vente se produise plus rapidement. Essayer de vendre un client quelque chose dont il n'a pas réellement besoin ou ne peut pas être admissible est un moyen garanti de perdre du temps et d'étendre le processus de vente après le seuil de crédit. Quelqu'un pourrait obtenir un crédit pour une vente basée sur une interaction incompatible, mais ce ne sera probablement pas le vendeur actuel.
Un argument de vente basé sur une identification appropriée des besoins est ciblé et utile au client. Il fournit la bonne quantité d'informations et d'éducation pour permettre au client de déterminer la valeur. L’appariement des besoins en solutions crée un sentiment d’urgence qui anime le processus de prise de décision du client. En fin de compte, la corrélation du besoin de tangage est le seul moyen fiable d'influencer une vente.