Was bedeutet "Identifizierung erforderlich"?
Bedarfsermittlung bedeutet, mit einem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, um einen Anstoß für einen sofortigen Kauf zu finden. Es ist Teil eines mehrstufigen Verkaufsprozesses, der von Geschäftsanalysten als typischer Verkaufsverlauf konzipiert wurde. Die richtige Bedarfsermittlung bildet die Grundlage für ein effektives Verkaufsgespräch, das dem Kunden die Lösung seines Problems bietet.
Der Verkaufsprozess gliedert sich in der Regel in die Suche nach neuen Kunden, Kommunikation, Bedarfsermittlung, Verkaufsargumentierung, Problemlösung, Geschäftsabschluss und Nachverfolgung. Die Bedarfsermittlung ist der Punkt, an dem ein potenzieller Kunde als legitimer potenzieller Kunde ermittelt wird. Vor diesem Zeitpunkt weiß der Verkäufer nicht, ob er einen bereiten, willigen und fähigen Käufer oder einen Schaufensterbummler zur Hand hat.
Ein Verkäufer führt die Identifizierung des Bedarfs in einer Weise durch, die für die jeweilige Transaktion angemessen ist. In einigen Fällen umfasst der Prozess zuerst die Qualifizierung des Kunden und verwendet schriftliche Formulare und Fragebögen, um den Prozess abzuschließen. Viele Verkaufstransaktionen sind informell, und ein Verkäufer muss sich auf die Informationen verlassen, die durch eine mündliche Untersuchung ermittelt werden können.
Theoretisch kann ein Verkäufer, der sich mit der Identifizierung von Bedürfnissen auskennt, die realisierten und nicht realisierten Bedürfnisse des Kunden herausfiltern. Ein Kunde, der in den Verkaufszyklus eintritt, möchte entweder einen Artikel, glaubt jedoch nicht, dass er ihn benötigt, weiß genau, was er benötigt, oder weiß, dass er etwas benötigt, weiß aber nicht, was es ist. In allen drei Fällen hat der Verkäufer die einmalige Gelegenheit, den Kunden zu schulen und seine Bedürfnisse zu definieren, so dass der Kunde schließlich sofort einen Kauf tätigen kann.
Die Bedarfsermittlung informiert über ein erfolgreiches Verkaufsgespräch und ist der Dreh- und Angelpunkt des gesamten Verkaufsprozesses. Eines der grundlegenden Probleme bei der Untersuchung des Verkaufszyklus ist, wie der Verkauf schneller abgewickelt werden kann. Der Versuch, einem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht wirklich braucht oder für das er sich nicht qualifizieren kann, ist eine garantierte Möglichkeit, Zeit zu verschwenden und den Verkaufsprozess über die Kreditschwelle hinaus zu verlängern. Jemand erhält möglicherweise eine Gutschrift für einen Verkauf, der auf einer nicht übereinstimmenden Interaktion basiert, aber es wird wahrscheinlich nicht der aktuelle Verkäufer sein.
Ein Verkaufsgespräch, das auf der richtigen Bedarfsermittlung basiert, ist für den Kunden fokussiert und nützlich. Es bietet die richtige Menge an Informationen und Aufklärung, damit der Kunde den Wert bestimmen kann. Die Abstimmung der Bedürfnisse auf die Lösungen schafft ein Gefühl der Dringlichkeit, das den Entscheidungsprozess des Kunden bestimmt. Letztendlich ist die Korrelation von Bedürfnis nach Pitch der einzig verlässliche Weg, um einen Verkauf zu beeinflussen.