Hva betyr "behovsidentifikasjon"?
Behov for identifikasjon betyr å jobbe med en potensiell kunde for å finne en drivkraft for et øyeblikkelig kjøp. Det er en del av en flertrinns salgsprosess som er blitt konseptualisert av forretningsanalytikere som den typiske utviklingen av et salg. Riktig identifisering av behov danner grunnlaget for en effektiv salgsstrategi som gir kunden løsningen på sitt problem.
Prosessen med å selge blir vanligvis oppdelt i prospektering for nye kunder, kommunikasjon, behovsidentifikasjon, å gjøre salgstoppen, problemløsing, avslutte avtalen og oppfølging. Behovsidentifikasjon er poenget der en potensiell kunde er bestemt på å være en legitim potensiell kunde. Før det punktet i prosessen, vet ikke selgeren om han har en klar, villig og dyktig kjøper på hendene eller en vindusbutikk.
En selger vil utføre behovsidentifikasjon på en måte som er passende for den aktuelle transaksjonen. I noen tilfeller vil prosessen først innebære å kvalifisere kunden og bruke skriftlige skjemaer og spørreskjemaer for å fullføre prosessen. Mange salgstransaksjoner er uformelle, og en selger må stole på informasjonen som kan konstateres gjennom en muntlig etterforskning.
Teoretisk vil en selger som er dyktig til behovsidentifisering, kunne drille ut av kundens realiserte og urealiserte behov. En kunde som kommer inn i salgssyklusen vil enten ha en vare, men tror ikke han trenger den, vet nøyaktig hva han trenger, eller vet at han trenger noe, men ikke sikker på hva det er. I alle tre tilfeller har selgeren en unik mulighet til å utdanne kunden og definere hans behov, og til slutt gjøre saken for kunden til å foreta et kjøp umiddelbart.
Behovsidentifikasjon informerer om et vellykket salgstempo, og er nøkkelen i hele salgsprosessen. Et av de grunnleggende problemene som tas opp når du studerer salgssyklusen er hvordan du får salget til å skje raskere. Å prøve å selge en kunde noe han faktisk ikke trenger eller ikke kan kvalifisere seg for, er en garantert måte å kaste bort tid og utvide salgsprosessen forbi kredittgrensen. Noen kan få kreditt for et salg basert på et samsvar som ikke samsvarer, men det vil sannsynligvis ikke være den nåværende selgeren.
En salgsstrategi basert på riktig behovsidentifikasjon er fokusert og nyttig for kunden. Det gir riktig mengde informasjon og utdanning slik at kunden kan bestemme verdi. Tilpassing av behov til løsninger skaper en følelse av press som driver kundens beslutningsprosess. Til syvende og sist er korrelasjonen mellom behov for å tonehøyde den eneste pålitelige måten å påvirke et salg.