Wat betekent "identificatie nodig"?

Identificatie vereist betekent samenwerken met een potentiële klant om een ​​impuls te geven voor een onmiddellijke aankoop. Het maakt deel uit van een verkoopproces met meerdere stappen dat door bedrijfsanalisten is opgevat als de typische voortgang van een verkoop. Een juiste identificatie van de behoefte vormt de basis van een effectief verkooppraatje dat de klant de oplossing voor zijn probleem geeft.

Het verkoopproces wordt meestal opgesplitst in prospectie voor nieuwe klanten, communicatie, identificatie nodig, verkooppraatje maken, probleemoplossing, deal sluiten en opvolging. Identificatie van de behoefte is het punt waarop een potentiële klant wordt beschouwd als een legitieme potentiële klant. Vóór dat punt in het proces weet de verkoper niet of hij een bereidwillige, bereidwillige koper in handen heeft of een etalageshopper.

Een verkoper zal identificatie nodig hebben op een manier die geschikt is voor de transactie in kwestie. In sommige gevallen omvat het proces eerst de kwalificatie van de klant en worden schriftelijke formulieren en vragenlijsten gebruikt om het proces te voltooien. Veel verkooptransacties zijn informeel en een verkoper zal moeten vertrouwen op de informatie die via een mondeling onderzoek kan worden vastgesteld.

Theoretisch kan een verkoper die bedreven is in identificatie van de behoefte, de door de klant gerealiseerde en niet-gerealiseerde behoeften plagen. Een klant die de verkoopcyclus ingaat, wil ofwel een artikel, maar denkt niet dat hij het nodig heeft, weet precies wat hij nodig heeft, of weet dat hij iets nodig heeft, maar weet niet zeker wat het is. In alle drie de gevallen heeft de verkoper een unieke kans om de klant te onderwijzen en zijn behoeften te definiëren, waardoor de klant uiteindelijk het argument moet aangrijpen om onmiddellijk een aankoop te doen.

Behoefte-identificatie vormt de basis voor een succesvol verkoopgesprek en is de spil in het hele verkoopproces. Een van de fundamentele problemen die worden aangepakt bij het bestuderen van de verkoopcyclus, is hoe de verkoop sneller kan verlopen. Proberen om een ​​klant iets te verkopen waar hij eigenlijk geen behoefte aan heeft of zich niet voor kan kwalificeren, is een gegarandeerde manier om tijd te verspillen en het verkoopproces voorbij de kredietdrempel te verlengen. Iemand krijgt misschien krediet voor een verkoop op basis van een niet-overeenkomende interactie, maar dit is waarschijnlijk niet de huidige verkoper.

Een verkooppraatje op basis van juiste identificatie van de behoeften is gericht en nuttig voor de klant. Het biedt de juiste hoeveelheid informatie en educatie om de klant in staat te stellen waarde te bepalen. Het afstemmen van behoeften op oplossingen creëert een gevoel van urgentie dat het besluitvormingsproces van de klant stuurt. Uiteindelijk is de correlatie van de noodzaak om te pitchen de enige betrouwbare manier om een ​​verkoop te beïnvloeden.