O que significa "Precisa de identificação"?
Identificação de necessidade significa trabalhar com um cliente em potencial para identificar um impulso para fazer uma compra imediata. É parte de um processo de vendas de várias etapas que foi conceitualizado por analistas de negócios como a progressão típica de uma venda. A identificação adequada da necessidade forma a base de um discurso de vendas eficaz, que fornece ao cliente a solução para o seu problema.
O processo de fazer uma venda é normalmente dividido em prospecção de novos clientes, comunicação, identificação de necessidade, apresentação de vendas, resolução de problemas, fechamento de negócio e acompanhamento. A identificação da necessidade é o ponto em que um cliente em potencial é determinado como um potencial cliente legítimo. Antes desse ponto do processo, o vendedor não sabe se tem um comprador pronto, disposto e capaz em suas mãos ou um comprador de vitrine.
Um vendedor conduzirá a identificação da necessidade de maneira apropriada à transação em questão. Em alguns casos, o processo envolverá primeiro a qualificação do cliente e usará formulários e questionários escritos para concluir o processo. Muitas transações de vendas são informais e um vendedor terá que confiar nas informações que podem ser verificadas por meio de uma investigação verbal.
Teoricamente, um vendedor que seja adepto da identificação de necessidades poderá provocar as necessidades realizadas e não realizadas do cliente. Um cliente que entra no ciclo de vendas quer um item, mas não acha que precisa, sabe exatamente o que precisa ou sabe que precisa de algo, mas não sabe ao certo o que é. Nos três casos, o vendedor tem uma oportunidade única de educar o cliente e definir suas necessidades, defendendo, em última análise, o caso para o cliente fazer uma compra imediatamente.
A identificação da necessidade informa um discurso de vendas bem-sucedido e é o ponto principal de todo o processo de vendas. Um dos problemas fundamentais abordados ao estudar o ciclo de vendas é como fazer a venda acontecer mais rapidamente. Tentar vender a um cliente algo que ele realmente não precisa ou não pode se qualificar é uma maneira garantida de perder tempo e estender o processo de vendas além do limite de crédito. Alguém pode obter crédito por uma venda com base em uma interação incompatível, mas provavelmente não será o vendedor atual.
Um discurso de vendas baseado na identificação adequada das necessidades é focado e útil para o cliente. Ele fornece a quantidade certa de informações e educação para permitir que o cliente determine valor. A correspondência entre necessidades e soluções cria um senso de urgência que conduz o processo de tomada de decisão do cliente. Por fim, a correlação da necessidade de lançar é a única maneira confiável de influenciar uma venda.