「識別が必要」とはどういう意味ですか？

識別が必要なのは、潜在的な顧客と協力して、すぐに購入するための推進力を特定することです。 これは、ビジネスアナリストによって販売の典型的な進展として概念化されたマルチステップ販売プロセスの一部です。 適切なニーズの特定は、顧客に問題の解決策を提供する効果的なセールスピッチの基礎を形成します。

通常、販売プロセスは、新規顧客の調査、コミュニケーション、ニーズの特定、販売ピッチの作成、問題解決、取引の成立、およびフォローアップに分けられます。 ニーズの特定は、見込み顧客が正当な潜在顧客であると判断されるポイントです。 プロセスのその時点までは、営業担当者は、自分の準備ができて意欲的で有能なバイヤーが自分の手にあるのか、それともウィンドウショッパーなのかを知りません。

営業担当者は、当面の取引に適した方法でニーズの特定を行います。 場合によっては、プロセスは最初に顧客の資格認定を伴い、書面によるフォームとアンケートを使用してプロセスを完了します。 多くの販売取引は非公式であり、販売員は口頭調査で確認できる情報に依存する必要があります。

理論的には、ニーズの識別に長けている営業担当者は、顧客の実現したニーズと未実現のニーズをいじることができます。 販売サイクルに入った顧客は、アイテムを望んでいるが、それが必要だとは思わないか、必要なものを正確に知っているか、何かを必要としているがそれが何であるかを知らないかのいずれかです 3つのケースすべてにおいて、営業担当者は顧客を教育し、ニーズを定義するユニークな機会を持ち、最終的に顧客がすぐに購入することを主張します。

識別の必要性は、売り込みの成功を知らせるものであり、販売プロセス全体の要です。 販売サイクルを検討する際に対処する基本的な問題の1つは、販売をより迅速に行う方法です。 顧客が実際に必要としない、または資格がないものを顧客に販売しようとすることは、時間を無駄にし、販売プロセスを信用基準を超えて延長するための保証された方法です。 ミスマッチのインタラクションに基づいて誰かが販売に対してクレジットを受け取る可能性がありますが、現在の販売員ではない可能性があります。

適切なニーズの識別に基づいたセールスピッチは、顧客に焦点を合わせて役立ちます。 適切な量​​の情報と教育を提供し、顧客が価値を判断できるようにします。 ニーズとソリューションのマッチングは、顧客の意思決定プロセスを推進する緊急感を生み出します。 最終的に、売り込みに影響を与える唯一の信頼できる方法は、売り込みの必要性の相関です。