¿Qué es un proceso de compra de clientes?
También conocido como proceso de compra de clientes, un proceso de compra de clientes es la serie de pasos que los consumidores emplean cuando se trata de tomar decisiones y seguir haciendo una compra. Varios expertos en diferentes industrias promocionan varios modelos diferentes para este proceso, y a menudo se centran en lo esencial del servicio al cliente y el soporte. Si bien la mayoría de los modelos proporcionan estrategias exclusivas de la configuración en la que se aborda el proceso, hay algunos conceptos básicos que se encuentran en cada encarnación.
Con la mayoría de los modelos de procesos de compra de clientes, el enfoque comienza con la determinación del consumidor de que él o ella necesita o un deseo que debe cumplirse. En esta etapa, el consumidor puede tener una idea general de qué tipo de bien o servicio se requiere para satisfacer esa necesidad o desear, o simplemente ser consciente de la necesidad e interesarse en identificar un producto que satisfaga esa necesidad. En esta coyuntura, el consumidor no está interesado en la venta de audienciasPuntos, pero al descubrir qué productos están disponibles y cómo esos productos satisfarían la necesidad identificada.
Una vez que el consumidor tiene una idea de lo que quiere, el proceso de compra de clientes pasa a la etapa de recopilación de información. Aquí, el consumidor comenzará a acumular datos sobre posibles formas de satisfacer las necesidades o deseos identificados. Esta fase a menudo implica buscar opiniones y recomendaciones de otros en la red social del consumidor. Al mismo tiempo, el consumidor inicia la investigación por su cuenta, utilizando recursos como Internet, material promocional publicado por diferentes empresas y organizaciones, libros, revistas y periódicos.
Con las necesidades definidas y recopiladas, el proceso de compra del cliente continúa evaluando las diversas opciones descubiertas en el camino. Es en este punto que el personal de ventas y servicio al cliente se vuelve importante para elproceso. Su objetivo es cambiar las percepciones de los clientes para que estos clientes potenciales vean el valor de los productos que ofrece el vendedor, y por qué esos productos son la mejor manera de satisfacer las necesidades establecidas del consumidor. Para ser realmente efectivo, el vendedor debe escuchar la voz del cliente, hacer preguntas aclaratorias cuando sea apropiado e identificar las mejores formas de hacer conexiones positivas con ese consumidor. Hacerlo ayudará a aumentar la sensación del consumidor de ser valorado y aumentar las posibilidades de que le dé tiempo al vendedor para convencerlos de que una compra es el siguiente paso lógico.
El proceso de compra del cliente culmina en el consumidor tomando la decisión de comprar uno o más de los productos que se descubrieron, investigaron y se encuentran formas viables de satisfacer las necesidades o necesidades establecidas. Aquí, el soporte de servicio al cliente del vendedor se vuelve extremadamente importante. Si el servicio y el soporte no pueden construir con éxito una relación wCon el cliente, las posibilidades de que el cliente regrese nuevamente para compras adicionales se minimiza en gran medida. Por esta razón, el servicio al cliente efectivo exige que los representantes sepan cómo identificar e interactuar con varios tipos de clientes, manejar con éxito las quejas y preguntas de los clientes, y en general ofrece soporte que sería difícil encontrar con un competidor.