O que é um processo de compra do cliente?

Também conhecido como processo de compra de clientes, um processo de compra do cliente é a série de etapas que os consumidores empregam quando se trata de tomar decisões sobre e seguir em frente a fazer uma compra. Vários modelos diferentes para esse processo são apresentados por vários especialistas em diferentes setores e geralmente se concentram no essencial do atendimento e suporte ao cliente. Embora a maioria dos modelos forneça estratégias exclusivas para a configuração em que o processo é abordado, existem alguns princípios básicos encontrados em cada encarnação. Nesse estágio, o consumidor pode ter uma idéia geral de que tipo de bem ou serviço é necessário para atender a essa necessidade ou desejar, ou simplesmente estar ciente da necessidade e estar interessado em identificar um produto que atenda a essa necessidade. Nesse momento, o consumidor não está interessado em ouvir a vendaarremessos, mas ao descobrir quais produtos estão disponíveis e como esses produtos atenderiam à necessidade identificada.

Depois que o consumidor tem uma idéia do que ele ou ela deseja, o processo de compra do cliente passa para o estágio de coleta de informações. Aqui, o consumidor começará a acumular dados sobre possíveis maneiras de atender às necessidades ou desejos identificados. Essa fase geralmente envolve a busca de opiniões e recomendações de outras pessoas na rede social do consumidor. Ao mesmo tempo, o consumidor inicia pesquisas por conta própria, usando recursos como a Internet, material promocional publicado por diferentes empresas e organizações, livros, revistas e jornais.

Com necessidades definidas e informações coletadas, o processo de compra do cliente segue para avaliar as várias opções descobertas ao longo do caminho. É nesse ponto que o pessoal de vendas e atendimento ao cliente se torna importante para oprocesso. Seu objetivo é mudar as percepções dos clientes para que esses clientes em potencial vejam o valor dos produtos que o vendedor está oferecendo e por que esses produtos são a melhor maneira de atender às necessidades declaradas do consumidor. Para ser verdadeiramente eficaz, o vendedor deve ouvir a voz do cliente, fazer perguntas esclarecentes, quando apropriado, e identificar as melhores maneiras de fazer conexões positivas com esse consumidor. Fazer isso ajudará a aumentar a sensação do consumidor de ser valorizada e aumentará as chances de que ele dê tempo ao vendedor para convencê -los de que uma compra é a próxima etapa lógica.

O processo de compra do cliente culmina no consumidor que toma uma decisão de comprar um ou mais dos produtos que foram descobertos, pesquisados ​​e considerados maneiras viáveis ​​de atender às necessidades ou necessidades declaradas. Aqui, o suporte ao atendimento ao cliente do vendedor se torna extremamente importante. Se o serviço e o suporte não conseguirem construir um relacionamento com sucesso WCom o cliente, as chances de o cliente retornar novamente para compras adicionais é muito minimizada. Por esse motivo, as demandas eficazes de atendimento ao cliente que os representantes sabem como identificar e interagir com vários tipos de clientes, lidar com reclamações e perguntas dos clientes com sucesso e, em geral, oferecem suporte que seria difícil de encontrar com um concorrente.