¿Qué es una tubería de ventas?
Una cartera de ventas, o proceso de ventas, es la serie de eventos que se producen, desde la identificación de un cliente potencial hasta el mantenimiento de una cuenta de clientes después de que se haya cerrado una venta. Como el evento culminante en una transacción comercial, una venta es el proceso más importante que define el estado de estar en el negocio. Los teóricos han tratado de desglosar la cartera de ventas en pasos reconocibles para convertir el proceso en una disciplina que se puede medir, estudiar y enseñar, en lugar de algo que simplemente sucede a los caprichos de un cliente.
La mayoría de las personas que estudian la tubería de ventas dividirán el proceso en cuatro fases que incluyen múltiples pasos. Los nombres de las fases y los pasos pueden cambiar dependiendo de la terminología de la persona que realiza el estudio, pero la teoría subyacente es básicamente la misma a lo largo del ciclo de ventas. El desarrollo de oportunidades, la evaluación de la necesidad, el cumplimiento y el mantenimiento comprenden las cuatro categorías principales de contactos que mueven unVenta desde la identificación hasta el cierre.
El desarrollo de oportunidades incluye dos pasos. Un vendedor debe identificar una nueva oportunidad e iniciar comunicaciones. Esto a menudo incluirá la aplicación de un conjunto de criterios de ajuste a un grupo aleatorio de clientes potenciales de ventas. Es solo cuando un plomo se confirma como un buen ajuste o un cliente probable que comience el proceso de la tubería de ventas.
La categoría de evaluación de necesidades contiene pasos que determinan las necesidades expresadas y no expresadas del cliente. Un vendedor podría hacer que el cliente complete una solicitud o una encuesta. Las interacciones comunes pueden incluir desarrollar un alcance de trabajo o mirar muestras. El resultado previsto es tener un comprador calificado con necesidades que se hayan identificado y acordado.
El cumplimiento incluye el desarrollo y la propuesta de la solución que satisfará las necesidades del cliente. Los siguientes pasos incluyen la evaluación de las ventas PRoposa y la negociación. Finalmente, este proceso culmina en una orden de venta y un intercambio de dinero. Este es el final típico del proceso de orden de venta porque la interacción ha resultado en una venta tangible, pero no es el final de la tubería de ventas.
Algunos estudios de la cartera de ventas identifican una cuarta categoría de interacción involucrada con el mantenimiento de la cuenta. Los clientes siempre tienen el potencial de convertirse en clientes habituales, y pueden ser una fuente de referencias. Los pasos involucrados en el mantenimiento incluyen el seguimiento periódico y el desarrollo de una relación continua que puede resultar en un reinicio de la tubería.