販売パイプラインとは何ですか？

販売パイプライン、または販売プロセスは、潜在的な顧客の識別から販売が終了した後の顧客アカウントのメンテナンスまで、発生する一連のイベントです。ビジネストランザクションでの頂点に達したイベントとして、販売は、ビジネスにいるというステータスを定義する最も重要なプロセスです。理論家は、販売パイプラインを認識可能な手順に分解して、顧客の気まぐれで単に起こることではなく、プロセスを測定、研究、教えることができる規律に変えることを試みました。フェーズとステップの名前は、研究を行う人の用語に応じて変化する可能性がありますが、基礎となる理論は基本的に販売サイクル全体で同じです。機会の開発、必要性評価、充足、およびメンテナンスは、移動する連絡先の4つの主要なカテゴリを構成します。識別から閉鎖への販売。

機会の開発には2つのステップが含まれます。営業担当者は、新しい機会を特定し、コミュニケーションを開始する必要があります。これには、多くの場合、ランダムな販売リードグループへの適合基準のセットの適用が含まれます。販売パイプラインプロセスが開始されるのは、リードが適切または顧客に適しているか、顧客が良い顧客として確認されたときだけです。

ニーズ評価カテゴリには、顧客の表明された表現されていないニーズを決定する手順が含まれています。営業担当者は、顧客に申請書または調査に記入することがあります。一般的な相互作用には、作業範囲の開発やサンプルの調べが含まれる場合があります。意図された結果は、特定され合意されたニーズを持つ資格のあるバイヤーを持つことです。

履行には、顧客のニーズを満たすソリューションの開発と提案が含まれます。次のステップには、販売PRの評価が含まれますオポサルと交渉。最後に、このプロセスは販売注文とお金の交換で頂点に達します。これは、相互作用が具体的な販売をもたらしたため、販売注文プロセスの典型的な終わりですが、販売パイプラインの終わりではありません。

販売パイプラインのいくつかの研究は、アカウントのメンテナンスに関連する相互作用の4番目のカテゴリを特定しています。顧客は常にリピーターの顧客になる可能性があり、紹介のソースになる可能性があります。メンテナンスに伴う手順には、定期的なフォローアップと、パイプラインの再起動につながる可能性のある継続的な関係の開発が含まれます。