販売パイプラインとは

販売パイプライン、または販売プロセスは、潜在的な顧客の識別から、販売が終了した後の顧客アカウントの維持に至る一連のイベントです。 ビジネストランザクションにおける最高の出来事として、販売はビジネスの状態を定義する唯一の最も重要なプロセスです。 理論家は、販売パイプラインを認知可能なステップに分解して、プロセスを顧客の気まぐれで単に起こるものではなく、測定、研究、および教育できる規律に変えようとしました。

販売パイプラインを研究するほとんどの人は、プロセスを複数のステップを含む4つのフェーズに分割します。 フェーズとステップの名前は、調査を実施する人の用語によって変わる場合がありますが、基本的な理論は基本的に販売サイクル全体で同じです。 機会の開発、ニーズの評価、フルフィルメント、およびメンテナンスは、販売を識別から終了に移行する連絡先の4つの主要なカテゴリで構成されます。

機会開発には2つのステップが含まれます。 営業担当者は新しい機会を特定し、コミュニケーションを開始する必要があります。 これには、多くの場合、適合基準のセットをセールスリードのランダムグループに適用することが含まれます。 販売パイプラインプロセスが開始されるのは、見込み顧客が適切な顧客または見込み客であることが確認された場合のみです。

ニーズ評価カテゴリには、顧客の表現されたニーズと表現されていないニーズを決定するステップが含まれています。 営業担当者は、顧客に申請書またはアンケートに記入してもらうことができます。 一般的な相互作用には、作業範囲の開発やサンプルの確認が含まれます。 意図した結果は、特定され、合意されたニーズを持つ資格のあるバイヤーを持つことです。

フルフィルメントには、顧客のニーズを満たすソリューションの開発と提案が含まれます。 次のステップには、販売提案と交渉の評価が含まれます。 最後に、このプロセスは販売注文と金銭の交換に至ります。 インタラクションによって具体的な販売が行われたため、これは販売注文プロセスの典型的な終わりですが、販売パイプラインの終わりではありません。

販売パイプラインのいくつかの研究では、アカウントの維持に関連する相互作用の4番目のカテゴリーが特定されています。 顧客は常にリピート顧客になる可能性があり、紹介のソースになる可能性があります。 メンテナンスに含まれる手順には、定期的なフォローアップと、パイプラインの再起動につながる可能性のある継続的な関係の開発が含まれます。