Co je prodejní potrubí?
Potrubí prodeje nebo proces prodeje je řada událostí, které se projeví, od identifikace potenciálního zákazníka po údržbu zákaznického účtu po uzavření prodeje. Jako vyvrcholení obchodní transakce je prodej nejdůležitějším procesem, který definuje stav podnikání. Teoretici se pokusili rozdělit prodejní potrubí na rozpoznatelné kroky k přeměně procesu na disciplínu, kterou lze měřit, studovat a učit, spíše než na něco, co se prostě děje u rozmaru zákazníka.
Většina lidí, kteří studují prodejní potrubí, proces rozdělí do čtyř fází, které zahrnují více kroků. Názvy fází a kroků se mohou měnit v závislosti na terminologii osoby provádějící studii, ale základní teorie je v zásadě stejná v celém prodejním cyklu. Rozvoj příležitostí, posouzení potřeb, plnění a údržba zahrnují čtyři hlavní kategorie kontaktů, které přesouvají prodej z identifikace na uzavření.
Rozvoj příležitostí zahrnuje dva kroky. Prodejce musí identifikovat novou příležitost a zahájit komunikaci. To bude často zahrnovat použití souboru kritérií shody na náhodnou skupinu prodejních kontaktů. Proces prodejního potrubí začíná pouze v případě, že je potenciální zákazník potvrzen jako dobrý zákazník nebo pravděpodobný zákazník.
Kategorie posouzení potřeb obsahuje kroky, které určují vyjádřené a nevyjádřené potřeby zákazníka. Prodejce může nechat zákazníka vyplnit žádost nebo průzkum. Běžné interakce mohou zahrnovat vývoj rozsahu práce nebo zkoumání vzorků. Zamýšleným výsledkem je mít kvalifikovaného kupce s potřebami, které byly identifikovány a dohodnuty.
Plnění zahrnuje vývoj a návrh řešení, které bude vyhovovat potřebám zákazníka. Další kroky zahrnují vyhodnocení návrhu prodeje a vyjednávání. Nakonec tento proces kulminuje prodejní objednávkou a výměnou peněz. Toto je typický konec procesu prodejní objednávky, protože interakce vedla k hmatatelnému prodeji, ale nejedná se o konec prodejního potrubí.
Některé studie prodejního potrubí určují čtvrtou kategorii interakcí spojených s údržbou účtu. Zákazníci mají vždy potenciál stát se opakujícími se zákazníky a mohou být zdrojem doporučení. Kroky spojené s údržbou zahrnují pravidelné sledování a rozvoj nepřetržitého vztahu, který může vést k restartu potrubí.