Co je to prodejní potrubí?

Prodejní potrubí nebo prodejní proces je řada událostí, které se projevují, od identifikace potenciálního zákazníka po údržbu zákaznického účtu po uzavření prodeje. Jako vyvrcholení události v obchodní transakci je prodej jediným nejdůležitějším procesem, který definuje stav podnikání v podnikání. Teoretici se pokusili rozdělit prodejní potrubí na rozpoznatelné kroky k tomu, aby se proces změnil v disciplínu, kterou lze měřit, studovat a vyučovat, spíše než něco, co se jednoduše stane při rozmaru zákazníka. Většina lidí, kteří studují prodejní potrubí, rozdělí tento proces do čtyř fází, které zahrnují několik kroků. Názvy fází a kroků se mohou měnit v závislosti na terminologii osoby provádějící studii, ale základní teorie je v podstatě stejná v průběhu prodejního cyklu. Vývoj příležitostí, posouzení potřeby, naplnění a údržba zahrnují čtyři hlavní kategorie kontaktů, které se pohybují aProdej od identifikace k uzavření.

Vývoj příležitosti zahrnuje dva kroky. Prodejce musí identifikovat novou příležitost a zahájit komunikaci. To bude často zahrnovat aplikaci sady fit kritérií na náhodnou skupinu prodejních potenciálních zákazníků. Proces prodeje začne pouze tehdy, když je vedení potvrzeno jako dobrý fit nebo pravděpodobný zákazník.

Kategorie posouzení potřeb obsahuje kroky, které určují vyjádřené a nevyjádřené potřeby zákazníka. Prodejce by mohl mít zákazník vyplněný žádost nebo průzkum. Běžné interakce mohou zahrnovat rozvoj rozsahu práce nebo při pohledu na vzorky. Zamýšleným výsledkem je mít kvalifikovaného kupujícího s potřebami, které byly identifikovány a dohodnuty.

plnění zahrnuje vývoj a návrh řešení, které bude vyhovovat potřebám zákazníka. Mezi další kroky patří hodnocení prodeje PROposal a vyjednávání. Nakonec tento proces kulminuje prodejní objednávkou a výměnou peněz. Toto je typický konec procesu prodejní objednávky, protože interakce vyústila v hmatatelný prodej, ale není to konec prodejního potrubí.

Některé studie prodejního potrubí identifikují čtvrtou kategorii interakce spojené s údržbou účtu. Zákazníci mají vždy potenciál stát se opakovanými zákazníky a mohou být zdrojem doporučení. Kroky spojené s údržbou zahrnují periodické sledování a vývoj pokračujícího vztahu, který může vést k restartu potrubí.