Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn of verkoopproces is de reeks gebeurtenissen die zich voordoen, van de identificatie van een potentiële klant tot het onderhoud van een klantaccount nadat een verkoop is gesloten. Als het hoogtepunt van een zakelijke transactie is een verkoop het belangrijkste proces dat de status van een bedrijf definieert. Theoretici hebben geprobeerd de verkooppijplijn op te splitsen in herkenbare stappen om het proces te veranderen in een discipline die kan worden gemeten, bestudeerd en aangeleerd, in plaats van iets dat gewoon gebeurt in de zin van een klant.
De meeste mensen die de verkooppijplijn bestuderen, splitsen het proces op in vier fasen die meerdere stappen omvatten. De namen van de fasen en stappen kunnen veranderen, afhankelijk van de terminologie van de persoon die het onderzoek uitvoert, maar de onderliggende theorie is in principe hetzelfde gedurende de verkoopcyclus. De ontwikkeling van kansen, behoefteanalyse, uitvoering en onderhoud omvatten de vier hoofdcategorieën van contactpersonen die een verkoop verplaatsen van identificatie naar sluiting.
De ontwikkeling van kansen omvat twee stappen. Een verkoper moet een nieuwe kans identificeren en communicatie initiëren. Dit omvat vaak de toepassing van een reeks geschikte criteria voor een willekeurige groep verkoopleads. Pas als een lead wordt bevestigd als een goede pasvorm of een waarschijnlijke klant, begint het verkooppijplijnproces.
De behoefteanalysecategorie bevat stappen die de uitdrukkelijke en niet-onderdrukte behoeften van de klant bepalen. Een verkoper kan de klant een aanvraag of een enquête laten invullen. Veel voorkomende interacties kunnen zijn het ontwikkelen van een werkgebied of het bekijken van voorbeelden. Het beoogde resultaat is om een gekwalificeerde koper te hebben met behoeften die zijn geïdentificeerd en overeengekomen.
Fulfilment omvat de ontwikkeling en het voorstel van de oplossing die voldoet aan de behoeften van de klant. De volgende stappen omvatten de evaluatie van het verkoopvoorstel en de onderhandelingen. Ten slotte culmineert dit proces in een verkooporder en uitwisseling van geld. Dit is het typische einde van het verkooporderproces omdat de interactie heeft geleid tot een tastbare verkoop, maar het is niet het einde van de verkooppijplijn.
Sommige studies van de verkooppijplijn identificeren een vierde categorie interactie die verband houdt met het onderhoud van de account. Klanten kunnen altijd terugkerende klanten worden en kunnen een bron van verwijzingen zijn. De stappen voor onderhoud omvatten periodieke opvolging en de ontwikkeling van een voortdurende relatie die kan leiden tot een herstart van de pijplijn.