Vad är en försäljningsrörledning?
En försäljningsrörledning eller försäljningsprocess är en serie händelser som inträffar, från identifiering av en potentiell kund till underhåll av ett kundkonto efter att en försäljning har avslutats. Som den kulminerande händelsen i en affärstransaktion är en försäljning den enskilt viktigaste processen som definierar statusen för att vara i företag. Teoretiker har försökt dela upp försäljningsrörledningen i kännbara steg för att förvandla processen till en disciplin som kan mätas, studeras och undervisas, snarare än något som helt enkelt händer när det gäller en kund.
De flesta som studerar försäljningsrörledningen kommer att dela upp processen i fyra faser som innehåller flera steg. Namnen på faserna och stegen kan ändras beroende på terminologin för den som genomför studien, men den underliggande teorin är i princip densamma under hela försäljningscykeln. Möjlighetsutveckling, behovsbedömning, uppfyllande och underhåll omfattar de fyra huvudkategorierna av kontakter som flyttar en försäljning från identifiering till stängning.
Möjlighetsutvecklingen inkluderar två steg. En säljare måste identifiera en ny möjlighet och initiera kommunikation. Detta kommer ofta att inkludera tillämpningen av en uppsättning passningskriterier på en slumpmässig grupp av säljledningar. Det är först när en ledning bekräftas som en god passform eller en trolig kund som säljledningsprocessen börjar.
Behovsbedömningskategorin innehåller steg som avgör kundens uttryckta och outtryckta behov. En säljare kan få kunden att fylla i en ansökan eller en undersökning. Vanliga interaktioner kan innefatta att utveckla ett omfattande arbete eller titta på prover. Det avsedda resultatet är att ha en kvalificerad köpare med behov som har identifierats och kommit överens om.
Uppfyllning inkluderar utveckling och förslag till lösning som uppfyller kundens behov. Nästa steg inkluderar utvärderingen av försäljningsförslaget och förhandlingen. Slutligen kulminerar denna process med en försäljningsorder och utbyte av pengar. Detta är det typiska slutet på försäljningsorderprocessen eftersom interaktionen har resulterat i en konkret försäljning, men det är inte slutet på försäljningsrörledningen.
Vissa studier av försäljningsrörledningen identifierar en fjärde kategori av interaktion som är involverad i underhåll av kontot. Kunder har alltid potentialen att bli återkommande kunder och kan vara en källa till hänvisningar. Stegen involverade i underhåll inkluderar periodisk uppföljning och utveckling av en fortsatt relation som kan resultera i en omstart av rörledningen.