Hvad er en salgsrørledning?
En salgspipeline eller salgsproces er den række af begivenheder, der opstår, fra identificering af en potentiel kunde til vedligeholdelse af en kundekonto, efter at et salg er afsluttet. Som den kulminerende begivenhed i en forretningstransaktion er et salg den eneste vigtigste proces, der definerer status for at være i forretning. Teoretikere har forsøgt at opdele salgsledningen i genkendelige trin for at omdanne processen til en disciplin, der kan måles, studeres og undervises i stedet for noget, der simpelthen sker ved en kundes indfald.
De fleste, der studerer salgsrørledningen, vil opdele processen i fire faser, der inkluderer flere trin. Navnene på faser og trin kan ændres afhængigt af terminologien for den person, der udfører undersøgelsen, men den underliggende teori er dybest set den samme i hele salgscyklussen. Mulighedsudvikling, behovsvurdering, opfyldelse og vedligeholdelse omfatter de fire hovedkategorier af kontakter, der flytter et salg fra identifikation til lukning.
Mulighed udvikling omfatter to trin. En sælger skal identificere en ny mulighed og igangsætte kommunikation. Dette vil ofte omfatte anvendelsen af et sæt fit-kriterier til en tilfældig gruppe af salgsteams. Det er kun, når en kundeemne bekræftes som en god pasform eller en sandsynlig kunde, at salgsrørledningen begynder.
Behovsvurderingskategorien indeholder trin, der bestemmer kundens udtrykte og uudtrykte behov. En sælger kan muligvis få kunden til at udfylde en ansøgning eller en undersøgelse. Almindelige interaktioner kan omfatte udvikling af et arbejdsomfang eller se på prøver. Det tilsigtede resultat er at have en kvalificeret køber med behov, der er identificeret og aftalt.
Opfyldelse inkluderer udvikling og forslag til den løsning, der imødekommer kundens behov. De næste trin inkluderer evaluering af salgsforslaget og forhandlingen. Endelig kulminerer denne proces med en salgsordre og udveksling af penge. Dette er den typiske afslutning af salgsordreprocessen, fordi interaktionen har resulteret i et konkret salg, men det er ikke slutningen på salgsrørledningen.
Nogle undersøgelser af salgsrørledningen identificerer en fjerde kategori af interaktion involveret i vedligeholdelse af kontoen. Kunder har altid potentialet til at blive gentagne kunder og kan være en kilde til henvisninger. Trinene involveret i vedligeholdelse inkluderer periodisk opfølgning og udvikling af et fortsat forhold, der kan resultere i en genstart af rørledningen.