영업 파이프 라인이란 무엇입니까?

판매 파이프 라인 또는 판매 프로세스는 잠재 고객 식별에서 판매 종료 후 고객 계정 유지 관리에 이르기까지 발생하는 일련의 이벤트입니다. 비즈니스 거래의 절정 이벤트로서 판매는 비즈니스 상태를 정의하는 가장 중요한 단일 프로세스입니다. 이론가들은 판매 파이프 라인을 인식 가능한 단계로 분류하여 프로세스를 단순히 고객의 변덕에서 발생하는 것이 아니라 측정, 연구 및 교육 할 수있는 원칙으로 전환하려고 시도했습니다.

영업 파이프 라인을 연구하는 대부분의 사람들은 프로세스를 여러 단계를 포함하는 4 단계로 나눕니다. 단계와 단계의 이름은 연구를 수행하는 사람의 용어에 따라 변경 될 수 있지만 기본 이론은 판매주기 내내 기본적으로 동일합니다. 기회 개발, 요구 평가, 이행 및 유지 관리는 판매를 식별에서 종결로 이동시키는 4 가지 주요 범주의 컨택으로 구성됩니다.

기회 개발에는 두 단계가 포함됩니다. 영업 담당자는 새로운 기회를 식별하고 커뮤니케이션을 시작해야합니다. 여기에는 종종 임의의 영업 리드 그룹에 적합한 기준 세트를 적용하는 것이 포함됩니다. 영업 파이프 라인 프로세스가 시작되는 것이 고객에게 적합하다고 판단되는 경우에만 가능합니다.

필요 평가 범주에는 고객의 명시 적 및 표현되지 않은 요구를 결정하는 단계가 포함됩니다. 영업 담당자가 고객에게 신청서 나 설문 조사를 작성하도록 할 수 있습니다. 일반적인 상호 작용에는 작업 범위 개발 또는 샘플보기가 포함될 수 있습니다. 의도 된 결과는 확인되고 합의 된 요구 사항을 가진 적격 구매자를 확보하는 것입니다.

이행에는 고객의 요구를 충족시킬 솔루션의 개발 및 제안이 포함됩니다. 다음 단계에는 판매 제안서 평가 및 협상이 포함됩니다. 마지막으로,이 프로세스는 판매 주문 및 환전으로 끝납니다. 상호 작용으로 인해 실질적인 판매가 발생했지만 판매 파이프 라인의 끝이 아니기 때문에 이는 판매 주문 프로세스의 일반적인 끝입니다.

판매 파이프 라인에 대한 일부 연구에서는 계정 유지 관리와 관련된 네 번째 상호 작용 범주를 식별합니다. 고객은 항상 반복 고객이 될 수 있으며 추천의 원천이 될 수 있습니다. 유지 관리와 관련된 단계에는주기적인 후속 조치와 파이프 라인을 재부팅 할 수있는 지속적인 관계 개발이 포함됩니다.