O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas, ou processo de vendas, é a série de eventos que transmitem, desde a identificação de um cliente em potencial até a manutenção de uma conta de cliente após o fechamento de uma venda. Como o evento culminante em uma transação comercial, uma venda é o processo mais importante que define o status de estar no negócio. Os teóricos tentaram dividir o pipeline de vendas em etapas reconhecíveis para transformar o processo em uma disciplina que pode ser medida, estudada e ensinada, em vez de algo que simplesmente acontece no capricho de um cliente. Os nomes das fases e etapas podem mudar, dependendo da terminologia da pessoa que conduz o estudo, mas a teoria subjacente é basicamente a mesma durante todo o ciclo de vendas. O desenvolvimento de oportunidades, a avaliação, a avaliação e a manutenção de necessidade compreendem as quatro principais categorias de contatos que se movemVenda da identificação ao fechamento.
O desenvolvimento de oportunidades inclui duas etapas. Um vendedor deve identificar uma nova oportunidade e iniciar comunicações. Isso geralmente inclui a aplicação de um conjunto de critérios de ajuste a um grupo aleatório de leads de vendas. Somente quando um lead é confirmado como um bom ajuste ou um cliente provável que o processo de pipeline de vendas começa.
A categoria de avaliação de necessidade contém etapas que determinam as necessidades expressas e não expressas do cliente. Um vendedor pode fazer com que o cliente preencha um aplicativo ou uma pesquisa. Interações comuns podem incluir o desenvolvimento de um escopo de trabalho ou observação de amostras. O resultado pretendido é ter um comprador qualificado com necessidades que foram identificadas e acordadas.
O cumprimento inclui o desenvolvimento e a proposta da solução que atenderá às necessidades do cliente. As próximas etapas incluem a avaliação do PR de vendasoposição e a negociação. Finalmente, esse processo culmina em uma ordem de vendas e troca de dinheiro. Este é o final típico do processo de ordem de vendas, porque a interação resultou em uma venda tangível, mas não é o fim do pipeline de vendas.
Alguns estudos do pipeline de vendas identificam uma quarta categoria de interação envolvida na manutenção da conta. Os clientes sempre têm o potencial de se tornar clientes recorrentes e podem ser uma fonte de referências. As etapas envolvidas na manutenção incluem acompanhamento periódico e o desenvolvimento de um relacionamento contínuo que pode resultar em uma reinicialização do pipeline.