Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Verkaufspipeline oder ein Verkaufsprozess ist eine Reihe von Ereignissen, die sich von der Identifizierung eines potenziellen Kunden bis zur Führung eines Kundenkontos nach Abschluss eines Verkaufs abspielen. Als Höhepunkt eines Geschäftsvorfalls ist ein Verkauf der wichtigste Prozess, der den Status eines Geschäftsbetriebs definiert. Theoretiker haben versucht, die Vertriebspipeline in erkennbare Schritte zu unterteilen, um den Prozess in eine Disziplin zu verwandeln, die gemessen, studiert und gelehrt werden kann, und nicht nur auf Wunsch eines Kunden.
Die meisten Leute, die die Vertriebspipeline studieren, werden den Prozess in vier Phasen aufteilen, die mehrere Schritte umfassen. Die Namen der Phasen und Schritte können sich je nach Terminologie der Person, die die Studie durchführt, ändern, die zugrunde liegende Theorie ist jedoch im gesamten Verkaufszyklus grundsätzlich dieselbe. Opportunity-Entwicklung, Bedarfsermittlung, Erfüllung und Pflege umfassen die vier Hauptkategorien von Kontakten, die einen Verkauf von der Identifizierung zum Abschluss bringen.
Die Opportunity-Entwicklung umfasst zwei Schritte. Ein Verkäufer muss eine neue Opportunity identifizieren und die Kommunikation einleiten. Dies umfasst häufig die Anwendung einer Reihe von Anpassungskriterien auf eine zufällige Gruppe von Kundenkontakten. Erst wenn ein Lead als guter Passender oder wahrscheinlicher Kunde bestätigt wird, beginnt der Verkaufsprozess.
Die Bedarfsermittlungskategorie enthält Schritte, die die geäußerten und nicht geäußerten Bedürfnisse des Kunden ermitteln. Ein Verkäufer lässt den Kunden möglicherweise einen Antrag oder eine Umfrage ausfüllen. Häufige Interaktionen können das Entwickeln eines Arbeitsumfangs oder das Betrachten von Beispielen umfassen. Das beabsichtigte Ergebnis ist, einen qualifizierten Käufer mit identifizierten und vereinbarten Bedürfnissen zu haben.
Die Erfüllung umfasst die Entwicklung und den Vorschlag einer Lösung, die den Kundenanforderungen entspricht. Die nächsten Schritte umfassen die Bewertung des Verkaufsangebots und die Verhandlung. Schließlich gipfelt dieser Prozess in einem Kundenauftrag und einem Geldwechsel. Dies ist das typische Ende des Kundenauftragsprozesses, da die Interaktion zu einem greifbaren Verkauf geführt hat, jedoch nicht das Ende der Vertriebspipeline.
Einige Studien der Vertriebspipeline identifizieren eine vierte Kategorie von Interaktionen, die mit der Pflege des Kontos verbunden sind. Kunden haben immer das Potenzial, Stammkunden zu werden, und können eine Quelle für Empfehlungen sein. Die mit der Wartung verbundenen Schritte umfassen die regelmäßige Überwachung und den Aufbau einer dauerhaften Beziehung, die zu einem Neustart der Pipeline führen kann.