Was sind die verschiedenen Arten von Upselling-Techniken?
Upselling-Techniken können Angebote für Upgrades, Börsen, verwandte Produkte oder spezielle Dienstleistungen umfassen. All diese Methoden steigern den Wert eines Einkaufs, den der Kunde bereits plant. Sachbearbeiter und anderes Personal, das direkt im Verkauf und Kundendienst tätig ist, können im Rahmen ihrer Orientierung an einem neuen Arbeitsplatz eine Schulung in Upselling-Techniken erhalten. Sie können ihre Methoden auch durch Workshops, Fachpublikationen und andere Tools entwickeln und verfeinern.
Jede Gelegenheit zum Upselling muss auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden zugeschnitten sein. Der Angestellte muss über den Kauf und das Verhalten des Käufers nachdenken, um das Interesse an zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen zu messen. Einige Kunden können durch aggressive Verkaufstaktiken entfremdet werden, und Diskretion kann den Verkauf glätten, da der Kunde auf zusätzliche Optionen aufmerksam gemacht wird, die zuvor möglicherweise nicht erkennbar waren.
Der Verkauf von verwandten Produkten ist ein häufiges Beispiel. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Mobiltelefon kauft, bietet der Verkäufer möglicherweise eine Schutzhülle oder einen Bildschirm, einen Träger und andere Produkte an, die sich auf das Telefon beziehen. Der Sachbearbeiter kann die Vorteile hervorheben, die diese für den Kunden bieten, z. B. den Schutz des Telefons im täglichen Gebrauch. Erweiterte Garantien sind ein weiteres Beispiel, bei dem Kunden aufgefordert werden, eine geringe Gebühr für die Garantie zum Zeitpunkt des Kaufs zu zahlen, um Zugang zu Service und Ersatzabdeckung zu erhalten.
Eine andere Taktik ist eine Substitution oder ein Austausch. Diese Upselling-Techniken beinhalten den Vorschlag, dass ein Kunde aufgrund der zusätzlichen Vorteile ein teureres Produkt bevorzugen könnte. In einem Restaurant zum Beispiel kann der Kellner fragen, ob er es lieber still oder prickelnd mag, wenn die Gäste nach Wasser fragen. Diese Methode kann zum Kauf von Wasser in Flaschen anregen, da die Gäste möglicherweise nur ungern angeben, dass sie Leitungswasser wünschen.
Durch Upgrades kann der Kunde ein Produkt gegen einen geringen Aufpreis sofort aufwerten. Computerhändler wenden diese Taktik manchmal an, um Menschen dazu zu bewegen, zusätzliche Software zu kaufen, wenn sie ein Computersystem erwerben. Der Sachbearbeiter kann anbieten, das Upgrade vor Ort ohne zusätzliche Kosten zu installieren. Wie bei anderen Upselling-Techniken kann der Komfort für den Kunden betont werden, und der Verkäufer kann dies als langfristige Einsparung einstufen, obwohl die unmittelbaren Kosten höher sind. Zum Beispiel kann es günstiger sein, Software als Teil eines neuen Computerpakets zu kaufen als allein.
Spezielle Dienstleistungen können auch in Upselling-Techniken eingesetzt werden. Einige Unternehmen bieten Besuche von Servicetechnikern zum Zeitpunkt des Kaufs gegen eine Pauschalgebühr an. Der Käufer kann die zusätzliche Sicherheit und Zusicherung zukünftiger Produktunterstützung schätzen.