Quali sono i diversi tipi di tecniche di vendita up-selling?
Le tecniche verso l'alto possono includere offerte di aggiornamenti, scambi, prodotti correlati o servizi speciali. Tutti questi metodi aumentano il valore di un acquisto che il cliente sta già pianificando di effettuare. Gli impiegati e altri membri del personale che lavorano direttamente nelle vendite e nel servizio clienti possono ricevere una formazione in tecniche di venderia nell'ambito del loro orientamento in un nuovo lavoro. Possono anche sviluppare e perfezionare i loro metodi attraverso seminari, pubblicazioni professionali e altri strumenti.
Ogni opportunità per la vendita up-selling deve essere adattata alle esigenze del singolo cliente. L'impiegato deve pensare all'acquisto e al comportamento dell'acquirente per valutare il livello di interesse per ulteriori prodotti e servizi. Alcuni clienti possono essere alienati da tattiche di vendita aggressive e la discrezione può appianare la vendita poiché il cliente è reso a conoscenza di opzioni aggiuntive che potrebbero non essere state evidenti prima.
Le vendite di prodotti correlati sono un esempio comune. Quando un cliente acquista un telefono cellulare, ad esempio, la SAlesperson potrebbe offrire una custodia protettiva o uno schermo, un vettore e altri prodotti relativi al telefono. L'impiegato può sottolineare i vantaggi che offrono al cliente, come la protezione del telefono in uso quotidiano. Le garanzie estese sono un altro esempio, in cui i clienti sono incoraggiati a pagare una piccola tassa per la garanzia al momento dell'acquisto per avere accesso al servizio e alla copertura sostitutiva.
Un'altra tattica è una sostituzione o uno scambio. Queste tecniche di venduta prevedono che suggeriscano che un cliente potrebbe preferire un prodotto più costoso a causa dei vantaggi aggiuntivi. In un ristorante, ad esempio, quando i commensali chiedono acqua, il cameriere può chiedere se preferiscono fermo o scintillanti. Questo metodo può incoraggiare un acquisto di acqua in bottiglia, poiché i commensali possono essere riluttanti a specificare che vogliono acqua di rubinetto.
Gli aggiornamenti possono consentire al cliente di migliorare immediatamente un prodotto per un piccolo ulteriorecosto. I rivenditori di computer a volte usano questa tattica per incoraggiare le persone ad acquistare software aggiuntivo quando ottengono un sistema informatico. L'impiegato può offrire di installare l'aggiornamento in loco senza costi aggiuntivi. Come con altre tecniche di vendita verso l'alto, lo stress può essere posto sulla comodità del cliente e il venditore può inquadrarlo come un risparmio a lungo termine anche se il costo immediato è più elevato. Ad esempio, potrebbe essere meno costoso acquistare software come parte di un nuovo pacchetto per computer che da solo.
Servizi speciali possono anche essere impiegati in tecniche di vendita. Alcune aziende offrono visite dai tecnici di servizio per una tariffa fissa al momento dell'acquisto. L'acquirente può apprezzare la sicurezza aggiunta e la garanzia del futuro supporto del prodotto.