Quali sono i diversi tipi di tecniche di vendita?
Le tecniche di vendita possono includere offerte di aggiornamenti, scambi, prodotti correlati o servizi speciali. Tutti questi metodi aumentano il valore di un acquisto che il cliente sta già pianificando di effettuare. Gli impiegati e altro personale che lavora direttamente nelle vendite e nel servizio clienti possono ricevere una formazione sulle tecniche di vendita come parte del loro orientamento a un nuovo lavoro. Possono anche sviluppare e perfezionare i loro metodi attraverso workshop, pubblicazioni professionali e altri strumenti.
Ogni opportunità di up-selling deve essere adattata alle esigenze del singolo cliente. L'impiegato deve pensare all'acquisto e al comportamento dell'acquirente per valutare il livello di interesse per prodotti e servizi aggiuntivi. Alcuni clienti possono essere alienati da tattiche di vendita aggressive e la discrezione può facilitare la vendita poiché il cliente viene a conoscenza di opzioni aggiuntive che potrebbero non essere state evidenti prima.
Le vendite di prodotti correlati sono un esempio comune. Quando un cliente acquista un telefono cellulare, ad esempio, il venditore può offrire una custodia protettiva o uno schermo, un gestore telefonico e altri prodotti correlati al telefono. L'impiegato può sottolineare i vantaggi che questi offrono al cliente, come la protezione del telefono nell'uso quotidiano. Le garanzie estese sono un altro esempio, in cui i clienti sono incoraggiati a pagare una piccola commissione per la garanzia al momento dell'acquisto per avere accesso al servizio e alla copertura sostitutiva.
Un'altra tattica è una sostituzione o uno scambio. Queste tecniche di up-selling implicano il suggerire che un cliente potrebbe preferire un prodotto più costoso a causa dei vantaggi aggiuntivi. In un ristorante, ad esempio, quando i commensali chiedono acqua, il cameriere può chiedere se preferiscono fermi o frizzanti. Questo metodo può incoraggiare un acquisto di acqua in bottiglia, poiché i commensali potrebbero essere riluttanti a specificare che vogliono l'acqua del rubinetto.
Gli aggiornamenti possono consentire al cliente di migliorare immediatamente un prodotto con un piccolo costo aggiuntivo. I rivenditori di computer a volte usano questa tattica per incoraggiare le persone ad acquistare software aggiuntivo quando ottengono un sistema informatico. L'impiegato può offrire di installare l'aggiornamento in loco senza costi aggiuntivi. Come con altre tecniche di vendita al dettaglio, è possibile che si ponga l'accento sulla convenienza per il cliente e il venditore può inquadrarlo come un risparmio a lungo termine anche se il costo immediato è più elevato. Ad esempio, potrebbe essere meno costoso acquistare software come parte di un nuovo pacchetto di computer che da solo.
Servizi speciali possono anche essere impiegati nelle tecniche di vendita. Alcune aziende offrono visite da parte di tecnici dell'assistenza per una tariffa fissa al momento dell'acquisto. L'acquirente può apprezzare la maggiore sicurezza e garanzia del supporto futuro del prodotto.