Quels sont les différents types de techniques up-selling?
Les techniques de vente incitative peuvent inclure des offres de mises à niveau, des échanges, des produits connexes ou des services spéciaux. Toutes ces méthodes augmentent la valeur d'un achat que le client prévoit déjà de faire. Les commis et les autres employés travaillant directement dans les ventes et le service clientèle peuvent recevoir une formation aux techniques de vente additionnelle dans le cadre de leur orientation vers un nouvel emploi. Ils peuvent également développer et affiner leurs méthodes au moyen d'ateliers, de publications professionnelles et d'autres outils.
Chaque opportunité de vente additionnelle doit être adaptée aux besoins de chaque client. Le greffier doit réfléchir à l’achat et au comportement de l’acheteur pour évaluer le degré d’intérêt suscité par d’autres produits et services. Certains clients peuvent être aliénés par des tactiques de vente agressives et la discrétion peut lisser la vente car le client est informé des options supplémentaires qui n’étaient peut-être pas évidentes auparavant.
Les ventes de produits connexes sont un exemple courant. Lorsqu'un client achète un téléphone cellulaire, par exemple, le vendeur peut offrir un étui de protection, un écran, un support et d'autres produits liés au téléphone. L'employé peut souligner les avantages que ces avantages offrent au client, tels que la protection du téléphone au quotidien. Les garanties prolongées sont un autre exemple, où les clients sont encouragés à payer une somme modique pour la garantie au moment de l’achat afin d’avoir accès au service et à la couverture de remplacement.
Une autre tactique est une substitution ou un échange. Ces techniques de ventes supplémentaires consistent à suggérer à un client de préférer un produit plus coûteux en raison des avantages supplémentaires qu'il procure. Dans un restaurant, par exemple, lorsque les clients demandent de l'eau, le serveur peut demander s'ils préfèrent rester tranquilles ou mousseux. Cette méthode peut encourager l'achat d'eau en bouteille, car les clients peuvent hésiter à préciser qu'ils veulent de l'eau du robinet.
Les mises à niveau peuvent permettre au client d'améliorer immédiatement un produit pour un petit coût supplémentaire. Les détaillants en informatique utilisent parfois cette tactique pour encourager les gens à acheter un logiciel supplémentaire lorsqu'ils obtiennent un système informatique. Le vendeur peut proposer d’installer la mise à niveau sur site sans frais supplémentaires. Comme pour les autres techniques de vente additionnelle, la commodité offerte au client peut être mise en avant, et le vendeur peut la définir comme une économie à long terme, même si le coût immédiat est plus élevé. Par exemple, il peut être moins coûteux d’acheter un logiciel dans le cadre d’un nouvel ensemble informatique que par lui-même.
Des services spéciaux peuvent également être utilisés dans les techniques de vente additionnelle. Certaines entreprises proposent des visites de techniciens de maintenance moyennant des frais fixes au moment de l’achat. L'acheteur peut apprécier la sécurité et l'assurance supplémentaires du support produit futur.