Co to jest rurociąg sprzedaży?

Rurociąg sprzedaży lub proces sprzedaży to seria zdarzeń, które mają miejsce, od identyfikacji potencjalnego klienta do utrzymania konta klienta po zamknięciu sprzedaży. Jako kulminacyjne wydarzenie w transakcji biznesowej, sprzedaż jest najważniejszym pojedynczym procesem, który określa status prowadzenia działalności. Teoretycy próbowali rozbić rurociąg sprzedaży na możliwe do zrozumienia kroki, aby przekształcić ten proces w dyscyplinę, którą można zmierzyć, zbadać i nauczyć, a nie w coś, co dzieje się po prostu na życzenie klienta.

Większość osób, które badają rurociąg sprzedaży, podzielą ten proces na cztery etapy, które obejmują wiele etapów. Nazwy faz i etapów mogą się zmieniać w zależności od terminologii osoby prowadzącej badanie, ale podstawowa teoria jest zasadniczo taka sama przez cały cykl sprzedaży. Rozwój możliwości, ocena potrzeby, spełnienie i utrzymanie obejmują cztery główne kategorie kontaktów, które przenoszą sprzedaż z identyfikacji na zamknięcie.

Rozwój możliwości obejmuje dwa etapy. Sprzedawca musi zidentyfikować nową okazję i zainicjować komunikację. Często będzie to obejmować zastosowanie zestawu kryteriów dopasowania do losowej grupy potencjalnych klientów. Proces planowania sprzedaży rozpoczyna się dopiero po potwierdzeniu, że potencjalny klient jest dobrze dopasowany lub prawdopodobny klient.

Kategoria oceny potrzeb zawiera kroki, które określają wyrażone i nie wyrażone potrzeby klienta. Sprzedawca może poprosić klienta o wypełnienie wniosku lub ankiety. Typowe interakcje mogą obejmować opracowanie zakresu pracy lub sprawdzenie próbek. Zamierzonym rezultatem jest posiadanie wykwalifikowanego nabywcy z potrzebami, które zostały zidentyfikowane i uzgodnione.

Realizacja obejmuje opracowanie i propozycję rozwiązania, które zaspokoi potrzeby klienta. Kolejne kroki obejmują ocenę oferty sprzedaży i negocjacje. Wreszcie, proces ten kończy się zamówieniem sprzedaży i wymianą pieniędzy. Jest to typowy koniec procesu zamówienia sprzedaży, ponieważ interakcja doprowadziła do namacalnej sprzedaży, ale to nie koniec potoku sprzedaży.

Niektóre badania potoku sprzedaży identyfikują czwartą kategorię interakcji związaną z utrzymywaniem konta. Klienci zawsze mają potencjał stania się stałymi klientami i mogą być źródłem skierowań. Czynności związane z konserwacją obejmują okresowe monitorowanie i rozwój ciągłych relacji, które mogą spowodować ponowne uruchomienie rurociągu.