Co to jest rurociąg sprzedaży?

Rurociąg sprzedaży lub proces sprzedaży to seria wydarzeń, które trwają, od identyfikacji potencjalnego klienta po utrzymanie konta klienta po zamknięciu sprzedaży. Jako kulminacyjne wydarzenie w transakcji biznesowej, sprzedaż jest najważniejszym procesem, który określa status prowadzenia działalności gospodarczej. Teoretycy próbowali podzielić rurociąg sprzedaży na rozpoznawalne kroki, aby przekształcić proces w dyscyplinę, którą można zmierzyć, badać i nauczyć, a nie coś, co po prostu dzieje się pod wpływem kaprysu klienta.

Większość osób badających rurociąg sprzedaży rozbije proces na cztery fazy, które obejmują wiele kroków. Nazwy faz i kroków mogą się zmieniać w zależności od terminologii osoby prowadzącej badanie, ale teoria podstawowa jest zasadniczo taka sama w całym cyklu sprzedaży. Opracowanie możliwości, ocena potrzeb, spełnienie i konserwacja obejmują cztery główne kategorie kontaktów, które poruszająSprzedaż od identyfikacji do zamknięcia.

Rozwój możliwości obejmuje dwa kroki. Sprzedawca musi zidentyfikować nową szansę i zainicjować komunikację. Często obejmuje to zastosowanie zestawu kryteriów dopasowania do losowej grupy potencjalnych klientów sprzedaży. Tylko wtedy, gdy ołów zostanie potwierdzony jako dobry dopasowanie lub prawdopodobny klient, proces rurociągu sprzedaży zaczyna się.

Kategoria oceny potrzeby zawiera kroki, które określają wyrażone i niewyrażone potrzeby klienta. Sprzedawca może sprawić, że klient wypełni aplikację lub ankietę. Wspólne interakcje mogą obejmować opracowanie zakresu pracy lub spojrzenie na próbki. Zamierzonym rezultatem jest posiadanie wykwalifikowanego nabywcy z potrzebami, które zostały zidentyfikowane i uzgodnione.

Wypełnienie obejmuje opracowanie i propozycję rozwiązania, które zaspokoi potrzeby klienta. Kolejne kroki obejmują ocenę PR sprzedażyOPOSION i negocjacje. Wreszcie, ten proces kończy się zamówieniem sprzedaży i wymianą pieniędzy. Jest to typowy koniec procesu zamówienia sprzedaży, ponieważ interakcja spowodowała namacalną sprzedaż, ale nie jest to koniec rurociągu sprzedaży.

Niektóre badania rurociągu sprzedażowego identyfikują czwartą kategorię interakcji związanej z utrzymaniem konta. Klienci zawsze mają potencjał stania się powtarzającymi klientami i mogą być źródłem poleceń. Kroki związane z konserwacją obejmują okresowe obserwacje i rozwój ciągłego związku, który może spowodować ponowne uruchomienie rurociągu.